فرآیند کسب و کار با شناسایی، خلق یا تشخیص فرصت آغاز می شود. در تمامی تحلیل هایی که از مراحل فرآیند کار آفرینی ارائه شده است، یک نقطه مشترک وجود دارد: «تشخیص فرصت در کارآفرینی اولین گام برای راه اندازی کسب و کار است» و بررسی فرصت های موجود، نیازمند مطالعات “پیش از امکان سنجی” میباشد. اگر این مطالعات نتایج مثبتی داشته باشند، می توان زمان و هزینه خود را صرف انجام مطالعات “امکان سنجی” (Feasibility Study) و اگر این نتایج نیز مثبت بودند، می توان به دنبال تدوین طرح کسب و کار برای ایده مورد نظر بود.

مفهوم فرصت

فرصت در لغت به معنی”موقعیتی که باعث پیشرفت می شود” است. اما اگر دنبال تعریف آن در بستر کارآفرینی باشیم، به تعاریف متنوعی بر میخوریم که نشان دهنده گسترده بودن این مفهوم و استفاده آن در هر زمینه کسب و کاری، تجاری، اقتصادی، مدیریتی و غیره می باشد. برای مثال:

· فرصت، موقعیتی است در آینده که تصمیم گیرندگان، آن را مطلوب و امکانپذیر می پندارند.

· شانس دیدن یک نیاز در بازار برای ارائه ارزش بالاتر از طریق ترکیب خلاق منابع.

· مجموعه ای از شرایط محیطی که منجر به عرضه یک یا بیشتر محصولات و خدمات جدید می شود.

· مجموعه ای مساعد و مطلوب از شرایط که نیازی را برای یک محصول، خدمت یا کسب و کار جدید ایجاد می کند.

در تمامی موارد بالا بازار (محیط)، محصول (خدمت)، امکان بهره وری و کسب ارزش جدید (نوآوری) مشترک است. بنابراین فرصت ها یا وجود دارند و یا ایجاد می شوند و این کارآفرینان هستند که از دل این فرصت ها کسب و کار های سودده ایجاد می کنند.

فرصت ها برای اینکه بتوانند توجه دیگران را به خود جلب کنند و استفاده شوند، باید جذاب باشند (تا مخاطب را تحت تاثیر قرار دهند)، به موقع باشند (تا مخاطب نیاز به این فرصت را احساس کرده باشد)، با دوام باشند (تا برای مخاطب قابل اعتماد تر باشند) و برای خریدار یا مصرف کننده نهایی ارزش افزوده خلق کنند (و به مخاطب بتوانند سودی برسانند).

کارآفرینی، شامل جست و جوی فرصت و سپس جست و جوی منابع مورد نیاز است. فرصت ها پیدا نمی شوند؛ پنجره های فرصت، همیشه باز نیست. بلکه هنگامی که باد وزیدن می گیرد، باز و سپس بسته می شود! تصور کنید که شما در حال انجام یک بازی هستید که طی آن توپ هایی را از یک پنجره که به صورت تصادفی باز و بسته می شود، پرتاب می کنید. برای هر توپی که از پنجره ی باز رد می کنید، پاداش می گیرید و اگر توپ به پنجره ی بسته اصابت کند، تنبیه می شوید. برای این که پاداش بگیرید، باید منتظر بمانید و زمانی که پنجره شروع به باز شدن می کند، توپ را با هدف گیری مناسب، پرتاب کنید. تعیین این که پنجره ی کارآفرینانه، چه موقعی در حال باز شدن است و چه موقعی در حال بسته شدن، در بسیاری از موارد، کاری مشکل است.

ارتباط فرصت با ایده

ایده، راه حل جدید یا اصلاح شده قبلی می باشد که برای رفع یک مشکل ارائه می گردد. ممکن است هر فرد ایده های فراوانی داشته باشدکه طی مطالعات پیش از امکان سنجی به آنها دست پیدا میکند اما لزوما همه آنها عملی نیست یا موجب درآمدزایی نمی شود. اما از سوی دیگر پایه گذار هر فرصتی یک ایده پخته می باشد که با فیلتر ایده ها طی مطالعات امکان سنجی بدست می آید. ایده ها با شرایط دنیای واقعی و خلاقیت کارآفرینانه در یک نقطه در زمان برخورد می کنند و حاصل این برخورد یک فرصت است. فرصت کارآفرینانه شامل مجموعه ای از ایده ها، اعتقادات و اعمال است که توانایی خلق کالاها و خدمات آینده را در غیاب بازارهای فعلی برای آنها فراهم میکند. برای درک بهتر تفاوت و ارتباط ایده با فرصت، به مثال زیر توجه کنید:

یکی از مشکلاتی که برای تمامی ما قابل لمس است، مشکل آلودگی هواست. با دیدن آمار هزینه های جانی و غیر جانی آلودگی هوا نیاز های متنوعی ایجاد می شود. بنابراین «فرصت»ی خلق شده تا کارآفرینان حوزه سلامت به این نیاز پاسخ دهند. «ایده» شما سالم نگه داشتن هوای درون خانه است و به وسیله این ایده، راهکاری مانند دستگاه تصفیه هوا ارائه می دهید و در مراحل بعدی، از شرح ایده تا ساخت و اجرا، این ایده را عملی میکنید.



یک ایده ممکن است معیارهای تعریف شده (جذابیت، بادوام بودن، به هنگام بودن و خلق ارزش جدید برای مشتری) برای یک فرصت را داشته باشد یا نداشته باشد. این نکته بسیار حیاتی و مهم است، زیرا بسیاری از کسب و کارهای کارآفرینانه شکست می خورند، نه به این دلیل که کارآفرینانی که آنها را راه اندازی کرده اند سخت کار نمی کردند، بلکه بیشتر به این علت است که فرصت درست و واقعی جهت راه اندازی آن کسب و کار وجود نداشته است. قبل از هیجان زده شدن درباره یک ایده، درک اینکه آیا این ایده واقعا نیازی را پاسخ می دهد و معیارهای یک فرصت را دارد، بسیار حائز اهمیت است.

تشخیص فرصت

فرایندی که از طریق آن کارآفرینان ایده های جدیدی که منجر به فرصتهای کسب و کار می شود را جستجو می کنند، در دست می گیرند و پالایش می کنند، تشخیص فرصت نامیده می شود و شامل سه مرحله متفاوت است:

1. احساس یا درک نیازهای بازار و یا منابع استفاده نشده (شناسایی فرصت)

سیل ایده هایی که هر روز به ذهن کارآفرینان سرازیر می شود، اولین قدم را برای تشخیص فرصت ها برای آنان فراهم می آورد. بسیاری از افراد در مواجه با شرایط مختلف ذهن بسته ای دارند و همواره میخواهند از راه های مطمئن و از پیش تعیین شده مسایل را حل کنند، درحالی که پیدا کردن راهکار های مبتکرانه برای مسایل جدید است که تفاوت بین کارآفرین های موفق و غیر موفق را ایجاد میکند. کارآفرینان باید بدانند که برای بقای کسب و کار در دنیای رقابتی امروزی چاره ای ندارند جز اینکه فرصت های جدیدی از دل شرایط بیرون بکشند و کسب و کارشان را با تغییرات همگام سازند.

2. تشخیص یا کشف یک” تناسب” بین نیازهای بازارها و منابع (ارزیابی فرصت)

پس از اینکه فرصت شناسایی شد نیاز است که بررسی های دقیقی از جنبه های مالی، امکان سنجی، بازاریابی، رقابتی و غیره روی آن صورت گیرد. مهمترین پرسشی که کارآفرینی پس از شناسایی فرصت باید به آن پاسخ دهد این است: آیا میتوانم در بازار فعلی ایده ام را به کسب و کاری سودآور تبدیل کنم؟

3. ایجاد و خلق یک “تناسب” جدید بین نیازها و منابعی که تا کنون در شکل دادن مفهوم یک کسب و کار، از هم جدا بوده اند. (بهره برداری از فرصت)

در این مرحله تمامی طرح ها و ایده های مراحل قبلی اجرایی می شوند. این مرحله تلفیقی از اجرای تکنیک ها، بهره گیری از افراد خلاق و مبتکر و رو به رو شدن با موقعیت های سخت و غیر قابل حل است و به همین دلیل، این مرحله سخت ترین مرحله است. حالا زمان تشکیل تیم، جذب سرمایه و تدوین استراتژی های بازاریابی و فروش است.

بنابراین پیش از شروع یک کسب و کار، باید به نیاز های محیط و بازار توجه کنیم. سپس در صورت مشاهده ی یک نیاز، راه حل ها و ایده های خود را ارائه کنیم، آنها را ارزیابی کنیم و از دل آنها فرصت های ایجاد کسب و کار سود آور (چه برای کارآفرین و چه برای مصرف کننده یا مخاطب) را ببینیم و آنها را استخراج کنیم. و همیشه به این نکته حواسمان باشد که فرصت ها و ایده ها هیچوقت به اتمام نمیرسند و همیشه فرصتی برای کسب و کار برای کارآفرینان تیزبین وجود دارد.

گروه تولید محتوای مرکز ‌کارآفرینی دانشگاه صنعتی شریف

نویسنده: داریوش نصیریان