مصاحبه آقای مهندس وهاب

گفتگو با آقای مهندس غلامرضا وهاب

دانش‌­آموخته مهندسی برق، ورودی 1350

مدیرعامل شرکت ایجاد نیرو

رئیس هیئت­مدیره شرکت سنجشگران نیرو انرژی

زمینه فعالیت شرکت:

پیمانکاری و تأمین تجهیزات ابزاردقیق، خدمات کالیبراسیون

با تشکر از وقتی که اختصاص دادید، لطفاً راجع به مدارج تحصیلی خودتان بفرمایید.

دوره دبیرستان را در دبیرستان خوارزمی تهران بودم، ورودی سال 50 هستم، یعنی دوره 6 دانشگاه شریف و در سال 54 در رشته مهندسی برق فارغ‌التحصیل شدم. ما تقریباً همه چیز خواندیم، هم قدرت و هم الکترونیک. بعد برای ادامه تحصیل به امریکا رفتم وفوق‌­لیسانس را از دانشگاه FIT امریکا در رشته مهندسی کنترل گرفتم و در سال 56 به ایران برگشتم و 6 ماه به سربازی رفتم.

آن موقع طرحی بود به نام دانشجویان فارغ‌التحصیل خارج از کشور که ما فقط 6 ماه آموزشی می‌دیدیم و بقیه دوره سربازی را جذب بازار کار می‌شدیم و همان شرکتی که در آن کار می‌کردیم به عنوان سابقه سربازی­مان حساب می‌شد.

وقتی از امریکا برگشتم به شرکت آیسکو رفتم که پیمانکار تأسیسات برقی برای شرکت نفت بودند و چهار – پنج ماه در آنجا بودم. بعد برای 6 ماه به آموزش سربازی رفتم و دوباره برای ادامه دوره سربازی به همان شرکت برگشتم. امتیاز خوبی بود که عملاً دوره سربازی 6 ماه بود. من تا سال 60 در همان شرکت آیسکو بودم که پروژه‌های زیادی در بندر امام، آبادان و اهواز … داشت که هم در حوزه نفت بود و هم کارهای دیگر ولی بیشتر با شرکت نفت بود. در دورانی که در آنجا بودم، کل سامانه تأسیسات برقی بندر امام خمینی را انجام می‌دادم. مدیر پروژه و سرپرست کارگاه بودم. سامانه توزیع برق صنایع فولاد اهواز را کار کردم و برق­رسانی روستاهای استان کردستان را انجام می‌دادم. همه کاری در زمینه تأسیسات برق انجام می‌دادیم و در سال 60 جذب ایران­خودرو شدم. چون آن موقع زمینه کار پیمانکاری کم شده بود و شرکتی که در آن بودم کارهایش کم شده بود. با میل خودم رفتم و بعد از چند ماه به دلیل یکی – دو پروژه نیمه تمامی که داشتند و آن‌ها را به اتمام رساندم، مورد استقبال مدیرعامل ایران­خودرو قرار گرفت و به عنوان مدیر اداره طراحی و تحقیقات مهندسی ایران خودرو که در آن زمان به صورت یک اداره در داخل ایران خودرو بود منصوب شدم. چند پروژه داشتیم که بزرگترین پروژه‌ها هم پروژه افزایش ظرفیت تولید اتوبوس بود. آن موقع اتوبوس‌سازی داخل خود ایران­خودرو بود. در کارخانه جنوبی سالن پژو که مساحتی در حدود 50 هزار متر مربع داشت و قرار شد ظرفیت تولید اتوبوس از 4 عدد به 20 عدد در روز برسد. ما این کارخانه را طراحی کردیم. طبق چیزی که شعار داده می‌شد به ما گفته شد هیچ دستگاهی نباید از خارج از کشور وارد شود و همه چیز را باید خودتان بسازید.

ما هم با عده‌ای از مهندسان که در اختیارمان بود شروع به کار کردیم و کار خوبی هم انجام شد. به طوری که وقتی آلمانی‌ها از مرسدس بنز آمدند و کارهای ما را دیدند خیلی تعجب کردند که توانسته­ایم در خط اتوبوس، این کارها را بکنیم.

سال 62 بود که به دلیل این که روحیه پیمانکاری داشتم با دو نفر دیگر از بچه‌های دانشگاه شریف که با خودم به آنجا آمده بودند تصمیم گرفتیم که بیرون بیاییم و شرکتی تأسیس کنیم. شهریورماه سال 62 شرکت ایجاد نیرو را تأسیس کردیم که 2 مهندس برق بودیم و یک مهندس مکانیک. آقای محمد علی‌پور مهندس برق دوره 6 ورودی 50 و آقای مهندس محمدرضا مفخم مهندس مکانیک ورودی 46 بودند که ما هنوز هم با هم شریک هستیم و البته چون کار ما وسعت پیدا کرده است هر کدام مدیر یک قسمت هستیم. شرکتی داریم به نام پارت سپهر که آقای علی‌پور مسئولیت آن را عهده‌دار است و ما نمایندگی گراسو هلند را داریم و یک شرکت ساختمانی هم داریم که آقای مفخم مسئولیت آن کار را به عهده دارند و همه با هم شریک هستیم. من هم مسئولیت کارهای شرکت ایجاد نیرو سنجشگران و کارهای تجاری را بر عهده دارم.

آقای مهندس! لطفاً درباره زمینه فعالیت خودتان بفرمایید.

شرکت ایجاد نیرو از سال 1362 در همین محل تأسیس شده است. ما پروژه‌های زیادی را برای شرکت‌های نفت، گاز، برق و مخابرات انجام داده­ایم و از سال 1380 تقریباً وارد سامانه‌های اتوماسیون صنعتی شده­ایم. پروژه‌های اتوماسیون از جمله خطوط رنگ بدنه و یا مونتاژکاری و سامانه‌های اتوماسیون انتقال بدنه را طراحی، نصب و راه‌اندازی و نگهداری می‌کردیم و تا سال 87 این کار را انجام می‌دادیم.

حقیقت این است که بسیار هم راضی بودیم؛ چون تا سال 85 بازار کار، بسیار خوب بود. ما کار را انجام می‌دادیم و آن‌ها هم به موقع پرداختها را انجام می‌دادند. از سال 85 به این‌سو وضعیت پرداختهای ایران خودرو به تعویق افتاد و به نحوی شد که تقریباً پرداختها به ما تا یک سال به طول می‌انجامید و این اواخر حتی انجام هم نمی‌شد و به جای پول نقد ماشین می‌دادند و ما به جای کار اصلی خودمان باید ماشینهای ایران خودرو را می‌فروختیم! کار بسیار پیچیده شد و هم از لحاظ اقتصادی به صرفه نبود و هم این که کارهای ما را به هم ریخته بود. در نتیجه این امر تصمیم به قطع رابطه با آن‌ها گرفتیم؛ علی‌رغم پیگیری‌های زیاد آن‌ها خصوصاً تام ایران خودرو که مهندسی ایران خودرو را به عهده دارد و مدام سراغ ما را می‌گرفتند. هنوز هم اختلاف حسابهایی با شرکت تام داریم و به تعهداتشان عمل نکرده‌­اند و چون نفوذ زیادی دارند ما باید یا وارد جنگ از نظام قضایی می‌شدیم و یا طلبمان را فراموش می‌کردیم. ما هم ترجیح دادیم که فراموش کنیم!

از سال 87 به این فکر افتادیم که یک آزمایشگاه کالیبراسیون تأسیس کنیم. البته ما در کار قبلی، تجربه کار کالیبراسیون داشتیم؛ خصوصاً در پارس جنوبی این کار را برای کارفرماها انجام می‌دادیم، ولی کاری که انجام می‌دادیم به این صورت بود که گواهی داخلی صادر می‌کردیم یعنی چیزی که فقط درون آن مجموعه معتبر بود و بر اساس اختیاری بود که خود مجموعه به ما داده بود. ولی تصمیم گرفتیم که خودمان آزمایشگاه تأسیس کنیم و با مجوز مؤسسه استاندارد به فعالیت خودمان ادامه دهیم تا گواهی که صادر می‌کنیم در تمام ایران و در تمام صنایع، معتبر باشد. وقتی این تصمیم را گرفتیم و با توجه به این که فارغ­التحصیل دانشگاه شریف هم بودیم معتقد بودیم که باید یک پله بالاتر از دیگران حرکت کنیم و کاری کنیم که در ایران کسی انجام نداده باشد تا گوشه‌ای از مشکلات کشور برطرف شود. روی این اصل، آزمایشگاه کالیبراسیون را در سطح پرایمری تأسیس کردیم. بعضی از تجهیزاتی که خریدیم تاکنون وارد ایران نشده بود و هیچ شرکتی این‌ها را نداشت. سرمایه‌گذاری سنگینی روی آن کردیم و به غیر از سرمایه‌گذاری، بحثی که داریم این است که چنین تجهیزاتی دیگر به ایران فروخته نمی‌شود و حتی از طریق کشورهای واسط هم این امکان وجود ندارد. تجهیزاتی که ما داریم را برخی از صنایع راهبردی کشور حاضرند به چند برابر قیمت از ما بخرند؛ به دلیل این که وارد کردن آن امکان‌پذیر نیست.

ولی هدف ما فقط بحث اقتصادی نبود و می‌دانستیم که این کار از لحاظ اقتصادی، خیلی درآمدزا نیست و توجیه اقتصادی در این مقطع زمانی ندارد. با توجه به رکود پروژه‌های صنعتی که در حال انجام است می‌دانستیم که با کم‌کاری مواجه هستیم ولی این بحث را یک فرصت دیدیم و در این مقطع که پروژه‌های ما کم شده و کار اجرایی، زیاد نیست این کار را انجام می‌دهیم. در سال 87 یک شرکت تأسیس کردیم به نام سنجشگران نیرو انرژی که از دو شرکت تشکیل شده است: شرکت ایجاد نیرو و شرکت انرژی پیمان که هر دو شرکت پیمانکار تأسیسات برق و ابزار دقیقند و صاحبان این دو شرکت بودند که سنجشگران را تأسیس کردند و خوشبختانه در سال 87 و 88 تجهیزات خریداری شدند و از 30/6/88 مجوز اداره استاندارد ایران را برای کار کالیبراسیون گرفتیم.

هر دو شرکت در همین محل هستند؟

خیر، دفتر اجرایی ما آن طرف خیابان است و این قسمت به آزمایشگاه اختصاص داده شده است که در حال حاضر پروژه‌ای در فاز 12 عسلویه داریم. البته پروژه کوچکی است در حد پانصد میلیون تومان و آقای درفش که مدیرعامل شرکت انرژی پیمان است مسئولیت کارهای اجرایی را بر عهده‌ دارند و ما کار کالیبراسیون و امور تجاری را به عهده داریم.

خوشبختانه این آزمایشگاه به دلیل مشخصه‌ها و دستگاههایی که در سطح پرایمری است از همان روز اول مورد استقبال صنایع بزرگ قرار گرفت؛ وزارت نیرو و صنایع نفت و گاز، صنایع دفاع و شرکت‌هایی که تجهیزات پیشرفته و دقیق دارند قبلاً برای کالیبراسیون، تجهیزاتشان را به خارج از کشور ارسال می‌کردند، ولی حالا ما این کارها را در برخی از حوزه‌ها خودمان انجام می‌دهیم.

خودتان به این شرکت‌ها اطلاع‌رسانی کردید؟

بخشی را خودمان اطلاع‌رسانی کردیم و البته خود اداره استاندارد هم اطلاع‌رسانی کرد؛ چون شرکت‌ها از اداره استاندارد سؤال می‌کردند که چه کسی می‌تواند این کار را انجام دهد و ما جزو لیست آزمایشگاه‌های مورد تأییدشان بودیم و نیز بعضی کارها را چون برای اولین بار انجام می‌دادیم همه به سوی ما سوق داده می‌شدند و تجهیزاتی را که باید به بیرون از کشور می‌رفت و برگشت آن‌ها نامعلوم بود کالیبره می‌کردیم. مثلاً یکی از صنایع، تجهیزی را برای کالیبراسیون به خارج از کشور فرستاده بود. چون یکی از همکاران ما در آنجا بود می‌گفت که روی آن را برش داده بودند و برگردانده بودند! یعنی کالیبره که نکرده بودند هیچ، گفته بودند اصلاً این تجهیز برای شما ممنوع است.

همین الآن تجهیزاتی که ما داریم 90% آن‌ها را با سختی فراوان به ایران وارد کرده­ایم و کوشیده­ایم تا کاری کنیم که قدم جدیدی باشد. هر کس و هر مهندسی اگر به این فکر کند که در طول مدت کارش یک قدم مثبت و جدید بردارد، در نهایت، پیشرفت صنعتی کشور را به دنبال دارد.

این مشکلِ روز کشور ماست که در بهره‌برداری، مشکل داریم و آموزش کافی برای بهره‌برداری از تجهیزات وجود ندارد. دفترچه راهنمای تجهیزات به دور انداخته می­‌شود و نظام مستندسازی در کارخانه‌ها جدی گرفته نمی‌شود. وقتی که تجهیزات ایراد پیدا کند و روزی که نیاز به تعمیر داشته باشد، تازه آن زمان به فکر نگهداری و کالیبراسیون می‌افتند.

من که خودم از سال 60 تا 62 در ایران­خودرو کار کرده­ام، این امر را حس می‌کنم و ده سال هم به عنوان پیمانکار تعمیر و نگهداری کار کرده­ام و می‌توانم بگویم کار «نگهداری» در ایران ارزش کافی را ندارد و کم‌اهمیت است.

یک مورد هم بحث آموزش پرسنل است که پرسنلی که قرار است کاری را انجام دهند از لحاظ تئوری و عملی در سطح کافی و به صورت متبحر نیستند. ما در سال 87 که این آزمایشگاه را تأسیس کردیم با توجه به این که تجربه هم داشتیم، برای انتخاب تجهیزات، مشاور گرفتیم یعنی می‌دانستیم که خودمان می‌توانیم همه این کارها را انجام دهیم ولی تخصص کافی را در همه این امور نداشتیم و ممکن بود چند دستگاه را به اشتباه بخریم و ضرر بیشتری می­کردیم. ما دوره‌های طولانی­مدت و تخصصی برای پرسنل گذاشته­ایم و پرسنل قبل از این که شروع به کار اجرایی کنند تمام دوره‌ها را دیده‌­اند و مدرک گرفته‌­اند. در داخل کشور، در سایر آزمایشگاهها و مؤسسات، متخصصان خوبی هستند که متأسفانه از توان آن‌ها به طور کامل استفاده نمی‌شود.

یعنی اطلاعاتی که در سینه آن‌هاست و حتی مستند هم نشده است!

بله، به این دلیل که از این قضیه انتظار مادی دارند. ما هم رفع نیاز کرده­ایم و خوشبختانه تا زمان شروع کار، تمام پرسنل دوره‌های کافی را دیده بودند. ما در سه زمینه تجهیزات الکتریکی، فشار و دما شروع به کار کردیم. در سال 88 پرسنل ما تمام دوره‌ها را دیده بودند و حتی دوره استاندارد 17025 را نیز برایشان گذاشتیم.

استاندارد 17025 چیست؟

استاندارد مدیریت کیفیت است و شامل کلیه الزاماتی است که آزمایشگاه‌های آزمون و کالیبراسیون باید آن را برآورده نمایند تا اثبات کنند که بر اساس نظام مدیریت کیفیت عمل کرده­‌اند و دارای صلاحیت در ارائه نتایج فنی معتبرند. دستاوردهای حاصل از به کار گیری این استاندارد بین‌­المللی شامل موارد زیر است:

  • تسهیل همکاری سازمان‌ها و سایر آزمایشگاه‌ها
  • تبادل اطلاعات و تجارب بین آزمایشگاه‌های همکار
  • هماهنگ­سازی استانداردها و روش‌های اجرایی
  • به حداقل رسانیدن خطا و ایجاد اعتماد به نتایج آزمون و کالیبراسیون

آزمایشگاه‌هایی که گفتید همین جا هستند؟

بله، خوشبختانه فضای ما 210 متر مربع است که از سال 62 در همین محل بوده‌­ایم و شاید برای کار آزمایشگاهی، بهترین محل نباشد ولی دو حسن بزرگ دارد:

1- تنها آزمایشگاه کالیبراسیون است که داخل بازار تأسیسات است و یکی از مشتری‌های عمده ما بازار است و به دلیل این که داخل بازار هستیم و مردم روی ما شناخت دارند، مشتری خوبی برای ما هستند. قبلاً مشکل فروشگاههای خود ما در همین بازار این بود که به ما مراجعه می‌کردند و تجهیزاتی را برای کالیبره به ما می‌دادند و اگر قرار بود که ما تجهیز را به آزمایشگاه ارسال کنیم تا کالیبره شود، هزینه حمل به گونه‌ای بود که برای مشتری، صرفه اقتصادی نداشت. ولی الآن چون آزمایشگاه ما در بازار است، همه فروشگاهها راغب هستند که با ما کار کنند تا آزمایشگاههای دیگر.

2- اینجا محلش متعلق به خودمان است و اگر محل نداشتیم پیدا کردن جایی که شهرداری ایراد نگیرد و همسایه‌ها هم مشکل نداشته باشند سخت بود. البته ما یک محل هم در عسلویه داریم و بعضی از پروژه‌ها کارشان در همان محل انجام می‌شود. مثلاً کارهای پروژه‌ای مثل پتروشیمی که تجهیزات ابزاردقیق زیادی دارند. در صورتی که ابزار کالیبراسیون در سایت عسلویه کم باشد کمبود تجهیزات را از اینجا ارسال می­نماییم و معمولاً در عرض 15 روز تا یک ماه کار یک پروژه را انجام می‌دهیم.

همکاران فعلی شما یک سری افراد خبره بودند که هر کدام در یک صنعت بوده‌­اند و با تجربه‌اند. آیا شما این افراد را خودتان شناسایی کردید و به تدریج که پروژه‌ها را انجام می‌دادید با آن‌ها آشنا شدید؟

این‌ها افرادی بودند که ما با توجه به رفت و آمدها و تماس‌های آزمایشگاه، آن‌ها را می‌شناختیم. یک سری با کارفرماهایشان صحبت کردیم و مثلاً به آن‌ها می‌گفتیم ما از شما 100 میلیون تومان جنس می‌خریم و نیروی شما را هم می‌بریم و آن‌ها هم قبول می‌کردند. یا این که برخی بازنشسته شدند اما سن خیلی بالایی نداشتند و این‌ها بهترین زمان کاری خود را دارند؛ چون هم تجربه دارند و هم توان. ما هم پیشنهاد دادیم و آن‌ها را جذب کردیم و یک سری را هم که خودمان آموزش دادیم. ما در اینجا حدود 15 پرسنل داریم که بیشتر آن‌ها را خودمان آموزش داده­ایم ولی 4 مهره اصلی ما نیروهایی هستند که از بیرون آورده‌­ایم. باید این گونه افراد را جذب کرد.

تا چه سالی جمع سه نفری شما که مؤسسان شرکت بودید، برقرار بود؟

ما تقریباً تا سال 73 همه یک جا بودیم. البته الآن هم یک روز در میان یا دو روز در میان، در جلسات، یکدیگر را می‌بینیم اما تا سال 73 هر سه در همین ساختمان بودیم و الآن هر کدام در یک ساختمان جدا هستیم ولی مشارکتها برقرار است و هر سه نفر، عضو هیئت مدیره ایجاد نیرو هستیم. هیچ موقع ارزش این دوستی‌های قدیمی را نمی‌توان با هیچ چیز مقایسه کرد.

البته شما موفق بوده‌­اید. از این جنبه که شرکت‌هایی که به راه انداختید سود داشته است و با هم به تفاهم رسیده­اید و مشکلی نداشته‌اید. خدا نکند اگر در حین کار، به چالشی برمی‌خوردید!

یک مسئله خیلی مهم در شراکت تفاهم و گذشت بین شرکاست و افراد باید روی هم شناخت داشته باشند و با یکدیگر هم‌سطح باشند. در ضمن در مسائل، نسبت به هم گذشت داشته باشند و در تقسیم سود و ضرر وقتی که گذشت داشته باشند و هر کسی یک گام به سوی تفاهم بردارد کل کار، به نتیجه خواهد رسید.

گذشت به معنای گذشتن از حق نیست، منظور این است که همراهی کنند، به تفاهم برسند و شرایط را درک کنند …

بله مثلاً وقتی حساب و کتابها انجام می‌شود هیچ چیز صد درصد درست نیست و یک درصدی را باید طرفین بتوانند نسبت به هم کوتاه بیایند.

یک نکته در بحث شراکت این است که در هنگام تقسیم کار، شاید همه به یک اندازه کار نکنند ولی قرار است برابر یا به نسبت سهامشان سود ببرند و باید این بینش را داشته باشند که همه دقیقاً مثل هم سود نمی­برند.

همان‌قدر که انسان احساس کند شریکش به اندازه توانایی‌اش کار کرده مهم است چون مسلماً توانایی‌ها برابر نیست؛ ولی بحث این است که همه به اندازه توانایی خودشان «سعی» کنند. وقتی دو نفر کار می‌کنند ممکن است بازده یکی 90% و یکی 80% باشد ولی بحث این است که کوشش خود را کرده باشند و کم­کاری نکرده باشند. این احساس وقتی باشد شک و تردید هم به وجود نمی‌آید.

برای این که توازن، حفظ شود آیا لازم می‌دانید که تفاوت عملکردشان خیلی فاحش نباشد؟

بله، دقیقاً! همان‌طور که گفتم افراد باید با هم، هم‌سطح و هم­سنگ باشند تا به نتیجه برسند. ما هر سه فارغ‌التحصیل شریف هستیم و حتی من و آقای علی‌پور در طول دوران تحصیل با هم به امریکا رفتیم و درس خواندیم و با هم برگشتیم و مثلاً بین من و آقای علی‌پور، خودم می‌دانم در موارد تئوری او از من قوی‌تر است ولی در کار عملی، من قوی‌ترم و این یک خصوصیت شخصیتی است. این چیزی است که خودمان به آن اشراف داریم و اگر کاری احتیاج به بررسی تئوری داشته باشد من از ایشان کمک می‌گیرم و یا بر عکس.

به همان اندازه که شراکت، داستان دارد کار گروهی هم مورد نقد همه است. تقسیم کار شما در طی این سال‌ها برای این که بتوانید شرکت‌های خودتان را به وضع امروز برسانید که موفق هم هستید چگونه بود؟ چه بین شرکا و چه بین کارشناسان؟ کار گروهی در میان ایرانی‌ها چگونه است و نظر شما چیست؟

متأسفانه خصوصیت اخلاقی ما به گونه‌ای است که در کار گروهی ضعیف هستیم و از قدیم می‌گفتند ما در ورزش کشتی خوب هستیم چون تنهایی کشتی می‌گیریم، ولی در فوتبال که باید با هم بازی کنیم ضعیف هستیم. این امور را به عینه می‌توان دید. در خارج از کشور در همه شهرها، برای هر کشوری محله‌ای هست مثلاً محله چینی‌ها، عربها، ترکها و … ولی شما محله ایرانی نمی‌بینید. در صورتی که تعداد ایرانی‌ها شاید بیشتر باشد. ولی ایرانی‌ها تمایلی به جمع شدن با هم و انجام دادن کارهای مشترک ندارند و این شاید ریشه در تجربه‌های ناموفق داخل کشور دارد. مثلاً چون در شراکت‌ها ناموفق بوده‌­اند آنجا هم تمایل دارند که بروند و تنها کار کنند. شاید دلیل آن در کشور ما این باشد که می‌خواهند همه چیز بر اساس «دوستی» حل شود و به دلیل مکتوب نبودن کارها و نبودن اساسنامه در موقع لازم برای تصمیم‌گیری چون چیزی مکتوب نیست باعث می‌شود هر موضوع به شکلهای مختلف، تفسیر شود و بین شرکا اختلاف ایجاد شود. به خصوص وقتی که گذشت هم نباشد. گاهی اختلافات، با گذشت حل می‌شود و گاهی هم نه! همه معتقدند که «حساب، حساب است و کاکا، برادر» و هیچ‌کس نمی‌خواهد از موضعش پایین بیاید. آن موقع است که قرار و مدار و اساسنامه مکتوبی که باید از روز اول می‌گذاشتند به حل اختلافات آن‌ها کمک خواهد کرد.

شاید بتوان گفت رفتار ما در شراکت‌ها، «حرفه‌ای» نیست. در مورد صنعت هم صنعت ما سابقه‌ای کمتر از 40-50 سال دارد و جوان است. اما قضیه شراکت حداقل در تجارت که می‌توانسته است رشد کند و پایه فرهنگی آن ایجاد شود. به نظر شما چرا ما ایرانی‌ها در این زمینه خوب عمل نکرده­ایم؟

در قدیم شراکت، شکل برادری به خود می‌گرفت و هیچ‌چیزی به صورت مکتوب و نوشته وجود نداشت بلکه به صورت کلام بین آن‌ها رد و بدل می‌شد و تا آخر عمر هم به آن پایبند می‌ماندند و همان بحث «گذشت» خیلی مسائل را حل می‌کرد که تا حدودی هم ریشه در دین و مذهب ما دارد و شاید به آن دلایل بوده است که هیچ­گاه به مشکل بر نمی‌خوردند. در جامعه امروزی این قضیه تا حدودی کمرنگ‌تر شده است و شاید دیگر بحث «شراکت سازمان­یافته» است که باید در جامعه جا بیفتد. اگر قرار است شراکت صورت بپذیرد باید بر اساس یک سری اصول پایداری باشد که هنوز در کشور ما جا نیفتاده­‌اند و هنوز هم شراکت‌هایی صورت می‌گیرد بدون این که پایه و اساس درستی داشته باشد.

ما خودمان هم قبلاً این کار اشتباه را انجام داده‌­ایم و شراکت‌های ناموفقی را تجربه کرده­ایم که بعد از یک دوره‌ای کار را تمام کرده­ایم. وقتی این‌گونه شراکتی شکل بگیرد باید به آن پایان داد. ولی می‌توانم بگویم هنوز در ایران این روال، جا نیفتاده است که شراکت باید بر اساس اصول تجاری و بین‌المللی صورت گیرد که مورد قبول تمام ساختار‌ها باشد. در ایران در بازار، یک جور شراکت می‌شود در صنعت هم یک جور دیگر.

هنوز هم این امر در بازار دیده می‌شود که وقتی یک نفر در یک صنف، به مشکل بر می‌خورد دیگران به کمک او می‌آیند. اگر مثلاً یک فرش­فروش ورشکست ‌شود یک عده جمع می‌شوند. به او کمک می‌کنند و چکهایش را جمع می‌کنند. ولی کسانی این کار را می‌کنند که سالیان سال است همدیگر را می‌شناسند و با هم کار کرده‌­اند و می‌دانند اعلام ورشکستگی او از روی حقه‌بازی نیست.

اگر بخواهیم مشکلات شراکت را در ایران ریشه‌یابی کنیم آیا دلیلش را می‌توان کمبود کار گروهی دانست؟ و این که این دو ریشه مشترک دارند؟

کار گروهی هنوز برای ما تعریف نشده است و تقسیم کارها به صورت کلامی است. یکی از مشاوران ما در مورد سامانه‌های اداری در مورد شرح وظایف نفرات با مسئول کنترل کیفیت ما بحث می‌کرد و می‌گفت شما وظایف و مسئولیت را با هم جابه­جا کرده­اید و سایتی را معرفی کرد به نام onet.com که برای تمام حرفه‌ها شرح وظایف کارها را تقسیم‌بندی کرده است و شما هر شغلی را که در آن ببینید تقسیم‌بندی کرده است که باید در چه سطح تحصیلی باشند، وظیفه‌ها و مسئولیتهایشان چیست؟ دامنه وظایف چیست و به صورت جزئی تشریح کرده و خیلی سایت پر بار و جالبی است. منظور این است که ما در کشورمان وارد جزئیات کارها نشده‌ایم و خود ما در اینجا که در حد بالاترین استانداردهای مدیریتی و اداری کار می‌کنیم، باز هم به نقطه‌ای که لازم است نرسیده‌­ایم. ولی باید این فرهنگ در کشور جا بیفتد.

چگونه؟ آیا مثلاً با آموزش می­توان با این هدف رسید؟

سامانه‌های اداری که تعریف شده درونش شرح وظایف نیامده و خیلی کلی است. مثلاً یک نفر مدیر امور مالی است ولی وظایف و مسئولیتها و فرق آن‌ها و دامنه کاری و دامنه مسئولیتها و اختیارات تعریف نشده‌اند و در آینده در موارد متعدد به مشکل بر می‌خورد. مثلاً در بحث تعیین قیمت، آیا او اختیار این کار را دارد یا خیر؟ این تعریف نشده بودن کارها و مشاغل باعث می‌شود که کار گروهی هم به مشکل برخورد کند. حتی در یک شرکت کوچک هم تعریف نشده بودن کارها سبب ایجاد تضاد و تنش می‌شود و این وظیفه مدیر ارشد مجموعه است که وارد جزئیات شود تا هم بالاترین بازده را از کارکنان بگیرد و هم مسئولیتها و اختیارات را مشخص کند.

ما در ایران قانون، کم نداریم. مشکل این است که تفاسیر متفاوت از یک قانون وجود دارد. قوانین به قدری زیاد و پیچیده است که گاهی همدیگر را نقض می‌کنند و از طرف دیگر نبود فرهنگ درست کاری و نیز تعریف نشدن کارها و عدم دادن آموزشهای کافی، دست به دست هم داده‌­اند و شرایط فعلی را سبب شده است.

از لحاظ قانونی در برخی موارد، قانونها متضاد با هم هستند مثلاً گاهی یک قانون از یک جنبه یک موضوع را بررسی می‌کند و قانون دیگر از جنبه دیگر و گاهی این قوانین در سازمان‌های متفاوتی وضع شده‌اند.

در یک کشور مثل ژاپن وقتی این فرهنگ وجود دارد که یک کارگر یا کارمند برای پیشبرد اهداف شرکت ممکن است حتی جان خود را فدا کند، در آن موقع است که خیلی از قوانین نیاز به طرح شدن یا وارد جزئیات شدن ندارد. چون یک نفر تمام توان خود را در اختیار سازمانش قرار می‌دهد تا شرکت پیشرفت کند و او را هم در زندگی، تأمین کند. این فرهنگ در کشور ما هنوز جا نیفتاده است. ما در سربازی که بودیم می‌گفتند باید نسبت به گروهان و گردان همیت داشته باشید. اگر فردی این احساس را داشته باشد و برایش فرق کند که شرکتش موفق باشد یا ناموفق و فقط به حقوق مادی فکر نکند، خیلی از مسائل، حل می‌شود.

موضوع کتاب ما کارآفرینی است. تعریف شما از کارآفرینی یا فرد کارآفرین چیست؟

وقتی کتاب قبلی را دیدم نظریات دوستان دیگر را دیدم و من هم نظر خودم را می‌گویم. مسئله کارآفرینی با مسئله اشتغال تفاوت دارد. یعنی کارآفرین باید ایجاد اشتغال کند ولی همراه با یک نوآوری؛ صِرف ایجاد اشتغال به نظر من کارآفرینی نیست. کارآفرین کسی است که در جامعه خودش نقاط ضعف و جاهایی که در بازار مصرف، مورد غفلت واقع شده است و کسی به آن توجه نکرده را نگاه بیندازد و آن محصول یا خدماتی را که نیاز است ارائه دهد و یک خلاء را از جامعه پر کند و یا ممکن است در کشور، پتانسیلهایی وجود داشته باشد که کارآفرین باید بتواند از آن پتانسیل‌ها بهره ببرد و کالا یا خدمتی را به خارج از کشور صادر کند. در هر صورت یک کارآفرین باید کاری کند که تکراری نباشد و «نوآوری» لازمه آن است.

مثلاً در تهران، 20 هزار سوپرمارکت هست. اگر دولت بگوید وام می‌دهم تا افراد به صورت شراکتی، سوپرمارکت تأسیس کنند و با این کار، تعداد سوپرمارکتها به 30 هزار برسد هر کدام سه نفر را شاغل می­کنند. درست است که تعداد افراد شاغل بیشتر شده است ولی همان حجم تقاضای قبلی بین 30000 محل تقسیم شده و کار جدیدی صورت نگرفته است. اما اگر کسی سوپرمارکتی بزند که وقتی شما لیست اجناس مورد نیارتان را بدهید، بعد از چند دقیقه آن را بسته‌بندی شده در محلتان تحویل بگیرید، این یک نوآوری و کارآفرینی است. این کار حتی ممکن است موجب تعطیلی چندین سوپرماکت ریز و درشت هم بشود اما چون با نوآوری همراه است، کارآفرینی به شمار می­رود. اولی کار مولد نیست بلکه افراد بیشتری بر سر کار رفته‌اند (اشتغال‌زایی). کار باید به گونه‌ای باشد که بازده افراد در جامعه بالا برود.

در ایران­خودرو بخشی بود مربوط به ذخیره انرژی و اتوماسیون. هر طرحی که ما می‌دادیم و مربوط بود به کم کردن انرژی و نیروی کار به ما جایزه‌ای پرداخت می‌شد و انگیزه‌ ایجاد می‌شد. مثلاً یک نقاله که دائم کار می‌کند و گاهی ماشین روی آن هست و گاهی نه، ما حسگری تعبیه کردیم که وقتی ماشین به آن می‌رسید روشن شود و وقتی ماشین خارج شود خاموش شود و موتور آن بیهوده روشن نباشد. یا مثلاً خودکار کردن کارهایی که به دست کارگران انجام می‌­شد و حذف نیروی کارگری در آن محل.

آیا دلیل این که ما فرهنگ درست کار کردن را نداریم و یا مصرف انرژی­مان زیاد است وجود ثروتی به نام نفت نبوده است؟ که نیاز ما را از «کار کردن» کمتر کرده باشد تا ملت سختکوشی مانند کره جنوبی؟

نمی‌توان این امر را انکار کرد. پول نفت در این کشور تبدیل به خدمات، کالا و واسطه‌گری می‌شود و به تازگی هم به صورت یارانه و خدمات دولتی به مردم داده می‌شود و مردم ما نیاز کمتری به کار کردن دارند تا در کشورهای خارجی.

وقتی شما به کشورهای خارجی می‌روید می‌بینید که در طول روز، 10 ساعت کار می‌کنند طوری که یک ساعت آن شاید معادل یک روز ما باشد و در طول روز 2 تا یک ربع وقت دارند که چای بخورند و استراحت کنند و پذیرفته نیست که فردی پشت میز کارش نباشد. علت اصلی بیرون آمدن من از ایران خودرو این بود که وضعیت کاری پرسنل را قبول نداشتم. ساعت کاری ما 5/6 صبح تا 2 بعد از ظهر بود. پرسنل ساعت 12 برای نماز می‌رفتند و 5/1 برمی‌گشتند و لباس می‌پوشیدند و می‌رفتند خانه. من گفتم کارمندان می­توانند نمازشان را در منزل بخوانند و این باعث اختلاف بین من و انجمن اسلامی شد و من هم از آنجا بیرون آمدم. من خودم یک آدم مذهبی هستم و در دبستان و دبیرستان اسلامی درس خوانده­ام. از مسائل اسلامی هم آگاهی کامل دارم به طوری که در هنگام گزینش ایدئولوژیک، نفر اول ایران­خودرو شدم. آنجا از زمان «کاری» می‌خواستند یک ساعت وقت برای نماز بگذارند و این ثواب ندارد.

چه چیز باعث می‌شود یک کارآفرین که الآن کسب‌وکار خودش را دارد از مشاغل دولتی بیرون بیاید؟ مثلاً شما می‌توانستید سال‌ها با سمت بالا و حقوق کافی و مسئولیت و تعهد کمتر کار کنید.

این مربوط به درون شخصیت افراد است. ما 4 نفر بودیم که در سال 54 فارغ‌التحصیل شدیم و به امریکا رفتیم. وقتی برگشتیم سه نفرمان در یک شرکت (آیسکو) استخدام شدیم و با هم شروع به کار کردیم.

بعد از یک سال، یکی از ما رفت در یک شرکت مشاوره مشغول شد و کار اجرایی، زیاد در نهادش نبود. من برعکس، کار اجرایی را دوست داشتم و به پروژه‌های جنوب رفتم. آقای علی‌پور رفت در یک کارخانه و در نهایت هر کدام از ما به دلیل تفاوت در روحیات، به یک سو رفتیم. من کار اجرایی را دوست دارم و حتی در پروژه‌‌هایی که الآن می‌گیریم خودم با تمام پرسنل زیر دستم کار می­کنم. الآن هم که اینجا آزمایشگاه است علاقه به کار کردن دارم و به محض این که کارم کم می‌شود به کمک آزمایشگاه می‌روم. چون وقتی کار می‌کنم لذت می‌برم. ولی فرد دیگری دوست دارد فقط پشت میز بنشیند.

تعریف شما از موفقیت چیست؟ چه جور آدمی با چه وضعیت قبلی و کنونی می‌تواند احساس موفقیت کند؟ و دیگر این که چه شرکتی، شرکت موفقی است؟

آدم موفق کسی است که از راهی که ‌آمده است پشیمان نباشد و به نگاه از بیرون ارتباطی ندارد. من هیچ­گاه از این که در شریف و با شرایط سخت آن درس خوانده­ام پشیمان نبودم و همیشه احساس غرور کرده­ام. از همان بچگی هم دوست داشتم که مهندس برق بشوم. بنابراین اگر ده بار دیگر هم از اول شروع کنم باز همین راه را خواهم رفت. از گذشته خودم و کارهایی که انجام داده­ام نیز فقط این مورد وجود دارد که وقتی خودم را با سایر هم­دوره‌ای‌های خودم مقایسه می‌کنم که ‌آن‌ها از امریکا برنگشتند، می­بینم که آن‌ها به سطح موفقیت «علمی» بیشتری رسیده‌­اند.

فارغ­التحصیلان شریف، توانایی‌ علمی بالایی دارند و می‌توانند به مدارج علمی بالایی برسند و در ایران این حالت، بسته است و شما تا یک سطحی می‌توانید رشد کنید. بازار کار به شما اجازه نمی‌دهد که بیشتر رشد کنید. ولی بچه‌هایی که با ما بودند و در امریکا ماندند در سازمان‌های معتبر و در مدارج بالا کار می­کنند و سمتهای بالایی دارند. آن‌ها ماندند ولی من از برگشتنم پشیمان نیستم و در کار خودم موفق بوده­ام. ولی چیزی که در ایران ما به آن می‌رسیم با چیزی که آن‌ها به آن رسیدند تفاوت زیادی دارد. ممکن است از لحاظ مالی از آن‌ها موفق‌تر هم باشم ولی یکی از آن‌ها پروفسور ارشد دانشگاه MIT است و من مدیر شرکت سنجشگران هستم. من از این که در لیست کارآفرینان شریف هستم راضی هستم و باز هم فکر می‌کنم نسبت به خیلی از افراد اطرافم موفق‌ترم. کسی که احساس کند از راهی که رفته پشیمان نیست، موفق است و موفقیت هم بسته به پست و مقام و … نیست.

شرکت موفق را چه طور شرکتی می­دانید؟

در مورد شرکت هم موفقیت، نسبی است. مثلاً نمی­توان گفت اگر یک نفر مدیرعامل شرکت بزرگی شود که 2000 نفر پرسنل دارد موفق است و شرکتی که در سطح کوچک‌تری قرار دارد ناموفق است. در همین شرکتی که ما بودیم دهها پروژه انجام دادیم، ولی هیچ پروژه‌ای را نیمه­تمام نگذاشتیم و کلیه پروژه‌ها را به اتمام رساندیم و از لحاظ مالی، تسویه کردیم. نه با دارایی، نه با بیمه و نه با پرسنل، مشکلی نداریم و در تمام مدت، حقوق پرسنل در روز اول یا دوم ماه پرداخت شده است؛ علی‌رغم این که ما از کارفرما پول گرفته باشیم یا نه. این مشکلات مربوط به مدیر است و نباید به کارکنان منتقل شود. خوشبختانه می‌توان گفت که شاید دعای خیر آن‌ها بوده است که ما در شرکت حقوق و مزایا را سر موقع بدهیم. شاید شرکت ما زیاد معروف نباشد ولی از لحاظ شخصی، خودم راضی هستم. چون هر کاری را که تعهد کرده­ایم انجام داده­ایم. دوستی دارم که نام نمی‌برم و یکی از 10 نفر برترین متخصص صنعت نفت ایران است. او پروژه‌های بسیار زیاد و بزرگی را انجام داده است و از لحاظ فنی، بسیار شایسته هم هست ولی به دلیل مسائل مالی، الآن فراری است و مبالغ زیادی بدهی ‌دارد. شاید ایشان در عسلویه حدود 5000 نفر پرسنل داشت اما چه فایده؟ به لحاظ فنی شاید موفق بوده است اما رضایت ندارد.

شما راهی را که تا به حال طی کرده­اید شرح دادید. برنامه شما برای آینده کسب‌وکارتان چیست؟

ما الآن به جایی رسیده­ایم که از هر یک از کارهایی که قرار است در آینده انجام دهیم زیاد انتظار مالی نداریم و احتیاج هم نداریم که کاری را صرفاً به خاطر نفع مالی انجام بدهیم. البته نمی‌گویم کلیه کارهای فعلی ما جنبه اقتصادی ندارد. اگر بگویم آزمایشگاه را گسترش می‌دهم توجیه اقتصادی ندارد ولی من همچنان آن را گسترش می‌دهم و الآن چند دستگاه نو از امریکا و استرالیا خریده­ایم که به گستره کاری­مان اضافه شود. ولی با این که توجیه اقتصادی ندارد به دنبال افزایش گستره کاری هستم. در زمینه کارهای پیمانکاری هم تجهیزاتی را که در عسلویه داریم به صورت آماده به کار نگه داشته­ایم و یک خوابگاه داریم که ظرفیت اسکان100 نفر را دارد. برای روزی که بتوانیم یک شروع در زمینه کار اجرایی داشته باشیم در عسلویه هم محل آزمایشگاه کالیبراسیون داریم و هم انبار داریم. البته الآن هم کارهایی داریم ولی کارهای پارس جنوبی به کندی پیش می‌رود.

بخش تجاری ما هم که کار می‌کند، اجناس را وارد می‌کنیم و در بازار توزیع می‌کنیم. با چند شرکت چینی وارد کار شده­ایم و طبق خواسته ما تولید می‌کنند ولی با کیفیت درجه یک! بهترین کارخانه‌ها را انتخاب کرده­ایم و جنس تولید شده آن‌ها را قبلاً آزمایش کرده­ایم و حتی در حد این که نصب کرده­ایم و یک سال کار کرده و امتحانش را پس داده است.

چون هم امکانات آزمایش در اینجا داریم و هم تجربه کافی داریم. در حال حاضر از امریکا، کانادا، انگلیس و چین واردات داریم. اما سه مورد اول هم زمان طولانی‌تری دارد و هم قیمت بالاتر. الآن دبی هر جنسی که وارد ایران می‌شود برای آن 4% عوارض دریافت می‌کند. ما قبلاً بابت air to air هزینه گمرکی پرداخت نمی‌کردیم، اما الآن دولت دبی می‌گوید این جنس ممنوع است که به ایران برود و باید جنس به داخل دبی برود و ترخیص شود. شرکت ما جزو انجمن سازندگان تجهیزات صنعت نفت و گاز است و به عنوان آزمایشگاه مورد تأیید انجمن شناخته شده­ایم.

مگر انجمن خودش محصولات شرکت‌های عضو را تأیید نمی‌کند؟

خیر آن‌ها شرکت‌ها را برای عضویت در انجمن تأیید می­کنند ولی مرکز تحقیقات وزارت نفت قرار است تولیدات شرکت‌های عضو را مورد بررسی قرار دهد و می‌خواستند یک آزمایشگاه مرکزی و مرجع، راه‌اندازی کنند و ما هم در جلسه‌ای عنوان کردیم که این آزمایشگاه را داریم. آن‌ها هم خیلی استقبال کردند. انجمن نیز به عنوان تنها آزمایشگاه عضو انجمن، ما را به تمام اعضایشان معرفی کرد و ما هم به عنوان امتیاز، به تمام اعضای انجمن 15% تخفیف می‌دهیم و این باعث شده است که شرکت‌هایی که قبلاً عضو انجمن بودند ولی تخفیف نمی‌گرفتند حالا این تخفیف شامل حال آن‌ها می‌شود.

ما عضو اتاق بازرگانی انجمن هستیم و من به عنوان همکاری بین اعضا این پیشنهاد را دادم که هر شرکتی که از شرکت‌های عضو خرید ‌کند یک امتیازی برایش قائل شوند. مثلاً درصدی تخفیف به او تعلق گیرد. اگر این‌گونه باشد حدود 540 شرکت تولیدی که بسیار لازم و ملزوم هم هستند و مصرف‌­کننده محصولات همدیگرند با هم کار می­کنند و حس همکاری بین آن‌ها ایجاد می­‌شود و باعث رونق اقتصادی بین آن‌ها می‌شود که مورد استقبال هم قرار گرفت.

برای این که یک کسب‌وکار ایجاد کنید و توسعه دهید، نهادهای مالی و بازاریابی چه قدر اهمیت دارند؟

بحث مالی در کارهای مختلف فرق دارد. در هر کاری دوره بازپرداخت و یا دوره‌ای که سرمایه، بازگشت داده می‌شود فرق دارد. گاهی سرمایه یک سال یا 6 ماه بعد بازدهی را شروع می‌کند و گاهی 5 یا 6 سال بعد بازدهی دارد. مثلاً در کار پیمانکاری ممکن است شما 500 میلیون تومان برای شروع پروژه لازم داشته باشید و کارفرما هم پیش‌پرداخت ندهد و شما پیش‌پرداخت را از یک جا تأمین کنید و دو یا سه ماه بعد کارفرما پول را می‌دهد و شما پول را پس می‌دهید. در نهایت هزینه‌ای که بابت 500 میلیون می‌دهید ناچیز است و می‌توان آن را جبران کرد. در این مقوله می‌توان گفت سرمایه حرف اول را نمی‌زند بلکه حرف اول را تخصص و کارایی می‌زند. این جوابی است به افرادی که فکر می‌کنند کارآفرینان همواره افرادی بسیار پولدارند.

در این آزمایشگاه حدود 2 میلیارد تومان سرمایه‌گذاری کرده­ایم. برای فردی که بخواهد از ابتدا این کار را بکند توجیه اقتصادی ندارد. من به خاطر خودم و این که دوست داشتم، این کار را کردم، چون باید برای آمدن بر سر کار، انگیزه داشته باشم. در اینجا پول نقش دارد چون اگر پول نباشد اصلاً این اتفاق نمی‌افتد.

من به دفتر خیلی از دوستان رفته‌­ام ولی دفتر شما فرق دارد. مثلاً فردی که شاید خیلی هم آدم بزرگی نیست دفترش ظاهر خیلی دکوراتیوی دارد ولی اینجا انگار همه چیز در نهایت سادگی و فقط برای کار است.

بله. اصلاً دوست ندارم در دفترم باشم و همیشه در تکاپو هستم. مشغله زیادی دارم و در بحث بازرگانی و … هم هستم. ما همین‌جا سه فروشگاه داریم و سر زدن به آن‌ها و انجام کارها زمان‌بر است. شرکت‌هایی هستند که باید بهشان سر بزنم و جلسات و همفکری در کارها مهم است. کار انجمن سازندگان، کمیسیون بازرگانی و انجمن خیریه هم هست که آن‌ها هم جلسه دارند و اگر وقت آزادی بماند دوست دارم داخل آزمایشگاه باشم.

در مورد اهمیت مسائل مالی صحبت کردیم. حالا نظرتان را درباره بازاریابی کالا و خدمات می­پرسم.

در دنیا ثابت شده است که بازاریابی در پیشبرد اهداف یک واحد تولیدی یا خدماتی نقش زیادی دارد. در ایران هم مسلماً همین‌طور است، ولی آن اهمیتی که در کشورهای خارجی دارد در ایران نیست و سرمایه‌گذاری که آنجا انجام می‌شود در ایران انجام نمی‌شود. ممکن است 5 درصد درآمد شرکت در ایران به بازاریابی تخصیص داده ‌شود که در خارج رقم آن بسیار بالاتر است. ولی در عین حال که نقش بازاریابی خیلی مهم است، «کیفیت کار » هم خودش نوعی بازاریابی است.

اگر کاری را درست انجام دهیم، به نحو احسن و کوتاه‌مدت و باکیفیت خودش بهترین بازاریابی است، ولی نمی‌توان به این بسنده کرد. چون باید اول کسی باشد که به او ارائه خدمت کنم و بعد او مرا به دیگران معرفی کند. کار خوب خودش تداوم پیدا می‌کند. مثلاً شما به یک رستوران می‌روید. اگر غذای خوبی داشته باشد دوباره می‌روید. اما دفعه اول یا فردی شما را معرفی کرده است و یا تبلیغاتی دیده‌اید. ما خودمان یک نفر بازاریاب داریم که به اصناف و شرکت‌های مختلف مراجعه حضوری می‌کند. مخاطبان ما چند صنفند: تأسیسات، الکترونیک، لوله و اتصالات و کلیه شرکت‌ها و کارخانجاتی که کار اندازه­‌گیری دارند؛ مثلاً داروسازی، کابل‌سازی، صنایع خودروسازی و صنایع وابسته به آن‌ها، صنایع نفت، گاز و پتروشیمی و غیره.

فکر کردن به این که به سمت چه کسی برود و چه بگوید؟ کار شما کار یک بازاریاب معمولی نیست.

بازاریابی نوعی هنر و تخصص است و کمی هم فن بیان است و به اثرگذاری فرد ربط دارد که بتواند رابطه فکری ایجاد کند و باعث ‌شود شما از او خرید کنید.

من هفته پیش به شیراز رفته بودم. حدود 20 کیلو باسلوق خریده بودم و به بخش بار داده بودم. در فرودگاه، یک خانم فروشنده گفت یک لحظه تشریف بیاورید و گفت این شیرینی را میل کنید و بعد من را به خرید 5 جعبه دیگر وادار کرد! این هم هنر است و بازاریابی علاوه بر تخصص، به هنر سخنوری و ایجاد ارتباط هم نیاز دارد.

البته این بازاریابی فردی است. آیا به نظر شما بازاریابی در ایران سنتی نیست؟ ما در ایران شرکت‌های مشاور بازاریابیِ قدر نداریم، بلکه هر کسی که کسب‌وکاری دارد خودش برای بازاریابی آن هم برنامه‌ریزی می‌کند.

دقیقاً درست است. باید شرکت‌هایی باشند که به طور تخصصی در این زمینه کار کنند و البته شرکت‌هایی هستند که در چند سال اخیر تازه شروع به کار کرده‌­اند ولی خود این شرکت‌ها هنوز به تخصص کافی نرسیده‌اند. مثلاً نماینده آن‌ها که با من صحبت می‌کرد وقتی از او می‌پرسیدم که شما برای ما چه کار می‌کنید؟ می‌گفتند که بیلبورد می‌زنیم یا در روزنامه آگهی می‌زنیم یا تبلیغ تلویزیونی. من خودم هم این کارها را می‌توانم انجام دهم. شما چه کاری ورای این‌ها انجام می‌دهید؟ تحقیق در مورد محصول، مهم‌تر است. به عنوان مثال بگویند اگر شما از فلان طرح استفاده کنید می‌توانید به این میزان، سود فروش را بالا ببرید. یا برنامه بدهد که مثلاً سال اول ضرر می‌کنید، سال دوم یِر به یر می‌شود و سال بعد 5 تا 10 درصد سود می‌دهد. شاید هم دلیل آن این است که هنوز بازار لازم را پیدا نکرده‌­اند و بازار، کوچک است. چون خود این شرکت‌ها کوچکند و نیاز به تجربه دارند و باید یک سری کارها را انجام دهند تا به تخصص لازم برسند. چون حجم تقاضایشان کم است تجربه‌­اندوزی کمتری دارند تا روزی که بتوانند پیشنهادهایی ارائه دهند که در فروش، تأثیرگذار باشد.

این کار مثلاً فروختن بیلبورد، یک بازاریابی محدود و داخلی و منطقه‌ای است ولی بازاریابی ما فراملی نیست و کارهای ما برای بازارهای مصرف کوچک است.

البته بعضی صنایع، صادرات هم دارند ولی به کشورهای همسایه است. فقط یک مورد را به خاطر دارم که شرکت رادیاتور ایران به بنز رادیاتور کامیون صادر می‌کرد. در سایر موارد ندیده­ام که در سطح اول جهانی، شرکت‌های ما حرفی برای زدن داشته باشند و در نتیجه، نهادهای مربوط به آن از جمله بازاریابی هم کوچک باقی مانده‌اند.

در مورد نیروی انسانی که بحث ظریف و حساسی است، در بحث ارتقا و رضایت شغلی چه مواردی وجود دارد؟

نیروهای کلیدی ما در سود شرکت سهیمند.

یعنی سهام دارند یا پورسانت می­‌گیرند؟

ما به مدیر فنی آزمایشگاه 3% سهام شرکت را داده‌­ایم که ماهانه مبلغ کمی پرداخت می‌کند و حقوق او هم در حدی است که در زندگی مشکل نداشته باشد. چون این‌ها باید زندگی کنند، ماشین بخرند، خانه بخرند و ما حواسمان به آن‌ها هست. مثلاً می‌دانم که خانه دارند یا نه؟ وام می‌دهیم که ماشین بخرند. وام قرض‌الحسنه داریم و کاری کرده­ایم که زندگی آن‌ها تأمین است و در حد حداقل‌ها را دارند و دغدغه ندارند. اگر پرسنل به مأموریت خارج از شرکت بروند درصدی از مبلغ کار انجام شده را به عنوان حق مأموریت دریافت می­کنند. پرسنل اگر مشکل داشته باشند بازتاب آن در شرکت دیده می‌شود. البته در مورد همه پرسنل سیاست این است که اگر بخواهند بروند ما مانع نمی‌شویم. اگر کار بهتر و با حقوق بالاتر پیدا کنند مانع نمی‌شویم و 99% آن‌ها کار بهتری نمی‌یابند و به ندرت رخ می‌دهد که کسی را بیرون کنیم، مگر این که خودشان بخواهند که بروند. پرسنل هم با وجود این که ما برای آموزششان هزینه زیادی می‌کنیم مثلاً بابت کلاس‌های هر نفر بیش از یک یا دو میلیون هزینه کرده­ایم، ولی اگر بخواهند بروند ناراحت نمی‌شویم.

زمانی ما در ایران­خودرو پروژه داشتیم. در سال 80 به آنجا رفتیم و تازه می‌خواستیم وارد مقوله اتوماسیون شویم و روی PLC زیمنس سری S7 کار می‌کردیم که بچه‌های ما در برنامه­نویسی آن تبحر و شناخت زیادی نداشتند و بلافاصله برای ایشان استادی باتجربه آوردیم و همه امکانات را فراهم کردیم و شروع کردیم به آموزش دادن و همه پرسنل، دوره PLC و LOGO و اینورتر و … را دیدند و هم­اکنون تعداد زیادی از نفرات بخش اتوماسیون ایران­خودرو، آموزش­دیده­هایی هستند که ‌آمدند و آموزش دیدند ولی رفتند. هیچ­کس که تا ‌آخر عمرش در یک شرکت نمی‌ماند. تا روزی که بتوانم او را راضی نگه دارم می‌ماند و روزی که نتوانم او را راضی کنم ممکن است برود و این روندی طبیعی است و ما سعی می‌کنیم نیروها را راضی نگه ‌داریم. ولی یک نیرو حق دارد به یک جای بهتر برود. شاید سطح علمی او به جایی برسد که من اجازه نداشته باشم اینجا نگهش دارم. مثلاً مسئول آزمایشگاه دمای ما روزی که به اینجا آمد دانشجوی فیزیک دانشگاه تهران بود. لیسانس فیزیک گرفت و الآن فوق می‌خواند. وقتی او دکترا بگیرد که نمی‌توانم در اینجا نگهش دارم تا کار کالیبراسیون دما انجام دهد و طبیعی است که برود. آن­قدر خوشحال می‌شوم از این که افرادی که با ما بوده‌­اند و جدا شده‌­اند در کارشان موفقند. اینجا برای همه، جا هست.

با توجه به این که موضوع کار شما به بازرگانی هم مربوط است و این که گفتید در حال واردات هستید و واردات گران‌تر و زمان‌برتر شده، آیا مواردی بوده است که با توجه به تحریم‌ها، بازاری را کلاً از دست بدهید؟

بله چند ماه پیش بود که از طرف اداره پخش و پالایش برای کالیبراسیون ‌پمپهای بنزین مراجعه کردند و به ما پیشنهاد دادند که شما تجهیزات کالیبراسیون این پمپها را وارد کنید و بعد ما با شما قرارداد می‌بندیم که پمپها را با دستگاهی پرتابل، کالیبره کنید. ما هم از یک شرکت امریکایی این تجهیزات را قیمت گرفته بودیم. با آن‌ها تماس گرفتیم و البته نگفتیم که برای ایران می‌خواهیم و گفتیم تجهیزات را برای دبی می‌خواهیم. ولی بعد از این که فهمیدند برای ایران است گفتند پیشنهاد جدید می‌دهیم و قیمت‌ها را 5 برابر کردند که یا می‌خواست ما نخریم و یا اگر می‌خواهد وارد دردسر شود برایش ارزشش را داشته باشد. بالاخره این‌گونه مسائل هست.

راه­‌حل شما برای رفع این موانع چیست؟

راه این است که شرکتی در اروپا خرید کند و به شرکتی در دبی بفروشد و سپس به ایران بفروشند که باز هم قابل ردیابی است و دیگر کار، اقتصادی نیست؛ چون قیمت‌ها خیلی بالا می‌رود. اگر بگوییم تحریم‌ها تأثیر ندارد خودمان را گول می‌زنیم. ما نود درصد اجناس قبل را ممکن است بتوانیم همچنان وارد کنیم ولی گران‌تر تمام می‌شود و گاهی تا 25% هزینه اضافی.

حتی به صورت ترانزیت و بدون ترخیص در کشور ثالث هم بالاخره حمل و نقل هوایی، ارزان نیست و زمان بیشتری طول می‌کشد تا جنس به ایران برسد. اجناس دارد می‌آید و فقط گران‌تر می‌شود و یک سری جنسها هم که High-tech است اجازه صدورشان به ایران داده نمی‌شود.

ارتباط صنعت و دانشگاه هم که همیشه حرف و حدیث داشته است. آیا برای شما پیش آمده است که به چیزی نیاز داشته باشید (نیاز فنی یا دانشی) که به سراغ دانشگاه بروید و بتواند مشکل شما را حل کند؟

اگر بخواهم نمونه‌ای بگویم:‌ الآن ما متوجه شده­ایم که در دانشگاه علم و صنعت یک مرکز تحقیقاتی ایجاد شده است که پتانسیل کار دارند و ما هم با آن‌ها کار می‌کنیم و ارتباطی دو طرفه است. همین ارتباط چرا با دانشگاه شریف نباشد و لازمه آن این است که طی تماسهایی هم ما از کارکرد آن‌ها مطمئن شویم و هم آن‌ها از کارهای ما. به گونه‌ای که بتوانیم با هم تعامل داشته باشیم. ما در زمینه تحقیقات از آن‌ها استفاده کنیم و آن‌ها در زمینه اجرایی از ما. در حال حاضر مقوله شرکت‌های دانش‌­بنیان مطرح شده و وزارت علوم، متولی آن است و بودجه‌ای هم برای آن در نظر گرفته‌­اند. این بحث در انجمن با یک سری از دوستان شده بود. خود شرکت‌های دانش‌­بنیان اگر قرار باشد فقط از دانشجویان و فارغ‌التحصیلان دانشگاه با دست خالی تأسیس شود راه به جایی نخواهند برد، بلکه باید هر کدام به جایی وصل باشند و تحت پوشش کارخانه، مؤسسه یا آزمایشگاهی باشند. تجهیزات ما در اینجا برای کار تحقیقاتی، بسیار مفید است و اگر شرکتی بخواهد حتی یک پنجم این‌ها را خریداری کند باید 200 تا 300 میلیون تومان هزینه کند. مثلاً اگر کسی بخواهد کار تحقیقاتی دما انجام دهد که نمی‌تواند فقط 200 تا 300 میلیون تجهیزات بگیرد. اما این شرکت می­تواند زیر پوشش ما بیایند و ما هم تجهیزات و مکان در اختیارشان بگذاریم یا بیشتر کارخانجات مثلاً کارخانه تولیدی قبل از شروع به تولید، روی آن جنس تحقیق کرده و به فناوری رسیده است و تجربه‌ای دارد. مثلاً کارخانه‌ای تایر می‌سازد. حال یک فرد می‌خواهد تایر خاصی بسازد که عمر آن دو برابر باشد. بهتر است فرد در کارخانه از امکانات و آزمایشگاههای آن‌ها استفاده کند. چون کارخانه هم دوست دارد تحقیقات کند اما نمی­تواند هزینه نماید.

البته مورد دیگری هم هست و این که وقتی فرد محقق در کارخانه تحقیق می‌کند محصولی که در نهایت تولید می‌شود محصولی است که خود کارخانه، مشتری آن است و خرید فناوری ایجاد شده تضمین شده است.

و بالاخره این که جوانان فارغ‌التحصیل، احتیاج به پشتیبان و تکیه‌گاه دارند. صرف این که 30 هزار شرکت دانش‌­بنیان تأسیس شود ایده‌ای است که پشت آن فکر نیست. هر شرکت نهایت 3 نفر باشد که می‌شود حدود 100 هزار نفر و ما اصلاً 100 هزار نفر که بخواهند کار تحقیقاتی کنند نداریم! اصل ایده خوب است ولی حرکت و روش فعلی اشتباه است و در میان شرکت‌هایی که سازندگان صنعت نفت و گازند، شرکت‌های خوبی وجود دارند و امکانات خوبی هم دارند ولی بودجه تحقیقاتی ندارند. کار تحقیقاتی گاهی ممکن است به نتیجه تولید نرسد و فقط به مقاله تبدیل شود و سطح علمی کشور را بالا ببرد ولی آن دانش در عمل، به فن تبدیل نشود.

در بحث حمایت از شرکت‌های دانش‌­بنیان فرض کنید که یک گروه تحقیقاتی پولی را می‌گیرد و تحقیقات انجام می‌دهد اما تعهدی ندارد که آن را به فن تبدیل کند؛ در حالی که اگر دولت برای شرکت‌هایی از این‌گونه، فقط خرید محصول را تضمین کند اگر چند بار هم شکست بخورند در نهایت به موفقیت دست می‌یابند. در ایران فقط می‌خواهند به کودکیِ شرکت‌ها، آمپول تقویتی بزنند تا ناگهان در عرض دو سال بالنده شوند.

با نظر شما موافقم. یک دفعه یک حرکت تند و جهشی می‌خواهند صورت بپذیرد، به جای این که حرکت آرام با ساخت زیربناهای لازم صورت پذیرد. این حرکت جهشی باعث ایجاد یک سری مسائل کنترل نشده می‌شود. بله ممکن است بودجه‌ای مصرف شود و بازده آنچنانی هم نداشته باشد. اگر فردی در کشور، مقاله علمی منتشر کرد که در جایگاه بین‌المللی رتبه‌ای پیدا کند باید برای آن فرد ارزش قائل شد و پاداش به آن تعلق گیرد که در کشور ما انجام نمی‌گیرد و اگر کسی کاری انجام می‌دهد برای خودش انجام می‌دهد.

در انجمن سازندگان، تفاهم‌نامه‌ای با وزارت نفت بسته شده که در مورد تأمین قطعات یدکی کلیه توربینهای گازی صنعت نفت است. این پروژه بسیار بزرگ است. در کشور ما تعداد زیادی توربین هست که از سازنده­های مختلف هستند که به آن‌ها خدمات هم داده نمی‌شود و الآن با یک کنسرسیوم در انجمن، تفاهم‌نامه‌ای امضا شده است که گروهی از این شرکت‌ها بیایند و کار را انجام دهند و در این قضیه می‌بینیم مسئله سامانه‌های کنترل حرارت توربینها و ترموکوپلهای مورد استفاده و ساخت آن‌ها کاری بود که از دست ما بر می‌آید. من گذاشتم پرسنل ما روی این مقوله تحقیق کنند. از کجا شروع کنیم؟ چه قدر هزینه دارد؟ شرکت‌های داخلی کدامند و … من این کار را همین‌جوری انجام می‌دهم. ممکن است این کار انجام بشود یا نشود و تضمینی نیست. ولی ما همین‌قدر که دانش خودمان را هم بالا ببریم شروع کرده­ایم، اما اگر بدانم بالا بردن دانشم و ایجاد خط تولید محصول جدید در کشور نهایتاً هزینه را بر می‌گرداند خیلی فعال‌تر عمل می‌کنم. مثلاً اگر ترموکوپلی را ساختم که در توربین استفاده می‌شود، بعداً از من می‌خرند یا حداقل این که چون زمان صرف کرده­ام و هزینه کرده­ام هزینه­ام جبران ­شود خیلی فعال‌تر کار می‌کنم. حال این کار فقط برای خودمان صورت می‌گیرد ولی اگر پشتوانه مالی وجود داشته باشد مسلماً فرق خواهد داشت.

من مشابه حرفهای شما را بارها از زبان کارشناسان و کارآفرینان دیگر شنیده‌­ام. برداشتم این است که حلقه مفقوده اینجاست. کسی که در نهاد دولتی باید تصمیم بگیرد تا کاری انجام بشود یا نه، آن آدم خودش دیدگاه ندارد و کننده کار نیست. در بهترین حالت، یک فرد آکادمیک و کار نکرده است …

خب ما در انجمن، این مسئله را بررسی کرده‌­ایم و در حد داخلی در انجمن به این نتیجه رسیده‌­ایم که از 3 هزار میلیارد تومان بودجه برای شرکت‌های دانش‌­بنیان 500 میلیارد تومان را در اختیار انجمن سازندگان تجهیزات نفت بگذارند که زیر نظر یک کمیته فنی به شرکت‌ها تخصیص داده شود. نباید بودجه را به دو یا سه نفر اختصاص دهند و آخر سر هم به نتیجه نرسد. بلکه بودجه‌ها باید کنترل شده در اختیار شرکت‌هایی قرار گیرد که پتانسیل انجام کار را دارند و می‌توانند واقعاً کار تحقیقاتی انجام دهند و کمیته‌ای فنی، توانایی آن‌ها را ارزیابی کند و پروپوزال‌ها پایش شود و بودجه‌ها پله‌پله پرداخت شود و اگر بازده نداشت همان جا جلوی آن گرفته شود که بودجه‌ها به هدر نرود. قرار بود که این پیشنهاد از سوی رئیس هیئت مدیره انجمن در جلسه‌ای با وزیر نفت مطرح شود. اگر موافقت شود کار بسیار خوبی است و حتی اگر از طرف دانشگاه حمایت شود در رشد همکاری صنعت و دانشگاه بسیار مؤثر خواهد بود.

ارتباط دانشگاه و صنعت در ایران هنوز به طور کامل شکل نگرفته است ولی باید روی این مقوله کار شود. الآن از خیلی از دانشگاه‌ها که فارغ‌التحصیل می‌شوند برای کارآموزی به اینجا می‌آیند. در حدود 200 تا 300 ساعت کار می‌کنند تا یاد بگیرند. بعضی­‌ها این قدر خوبند که ما آن‌ها را نگه می‌داریم.

راجع به فرار مغزها چه نظری دارید؟

فرار مغزها بحثی طولانی است. مدتی پیش در دانشگاه، آقای فرخ ملیحی آماری می‌داد از این که فارغ‌التحصیل‌های هر سال چند تایشان هستند و چند تا رفته‌­اند. فارغ‌التحصیلان سال 72 بود که آخرین نفرشان هم رفت و می‌گفتند راهکاری بدهیم که چرا می‌روند. من گفتم چرا می‌خواهید جلویشان را بگیرید! ببینید وقتی از ایران می‌روند یک مهره می‌شوند در علم و شما می‌خواهید که این‌ها در ایران چه کار کنند؟ مثلاً بمانند کار تحقیقاتی کنند؟ خوب زیرساخت نیست. این ظلم به آن‌هاست.

پسر من در رشته برق دانشگاه خواجه نصیر درس ‌خواند که از سوئد پذیرش گرفت و بورس شد و در دانشگاه چالمرز فوق‌­لیسانس را گرفت. من با او رفته بودم و با یکی از کارکنان دانشگاه صبحت می‌کردم. واقعاً به همه کمک می‌کردند. مثلاً ما می‌خواستیم خانه پیدا کنیم، یک نفر مسئول این کار بود. او می‌گشت، آدرس می‌داد و به ما کمک می‌کردند. روز آخر گفتم ببخشید اگر شما را اذیت کردم! گفت مگر من کاری کرده­ام؟ من دارم کارم را انجام می‌دهم و این وظیفه من است. از یکی دیگر پرسیدم چرا به این‌ها بورس می‌دهید که مجانی به این دانشگاه بیایند؟ گفتند داریم کمک می‌کنیم تا سطح علمی دنیا بالا برود و ما هم از دستاوردهای آن استفاده می‌کنیم. طرز فکر آن‌ها این است و ما این!

در ایران طبق یک منشور برادری، هیچ­کس حاضر نیست کم‌­ارزش­‌ترین اطلاعات را در مورد کارش در اختیار دیگران یا همکارانش بگذارد. ما مشکل علمی نداریم و تجهیزات را هم می‌توان خرید. نیروی انسانی ما هم خوب است. مشکل ما یک مشکل فرهنگی است.

در خارج، مقوله ارتباط دانشگاه و صنعت حل شده است و خودبه­خود صنعت به سراغ دانشگاه می‌رود و می‌داند این‌ها در آینده دستاورد بزرگی دارد. صنعت ما بیشتر از دستاوردهای پخته شده خارجی‌ها استفاده می‌کند. ما زحمت نکشیده­ایم و کار حاضر و آماده را استفاده می­کنیم.

ما به عنوان آزمایشگاه برای هر کاری مثلاً کالیبراسیون گیج، یک دستورالعمل داریم که از خارجی‌ها کپی کرده­ایم ولی این‌ها قابل بررسی است و می‌بینیم که قابل بهبود هم هست؛ یعنی می‌شود آن‌ها را کوتاه‌تر کرد و اصلاح و تدوین کرد.

در پایان از شما سپاسگزارم.

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. زمینه های مورد نیاز علامت گذاری شده اند *