کارگاه اصول‌و فنون مذاکره

کارگاه اصول و فنون مذاکره روز چهارشنبه 12 تیر 1398 در اتاق جلسه‌ی C مجتمع خدمات فناوری دانشگاه صنعتی شریف توسط مهندس علی تهرانی برگزار شد.

علی تهرانی در مورد اصول مذاکره اظهار داشت: “یکی از ابزارهای مهم برای گرفتن امتیاز در مذاکره، سکوت است و ما می‌توانیم بدون اعلام مطلب یا موضوع، طرف مقابل را مجبور کنیم که به ما امتیازهای بیشتری پیشنهاد بدهد. ما باید بدانیم که سکوت، همیشه علامت رضایت نیست بلکه، اکثر اوقات نشانه‌ی اعتراض و نارضایتی است”.

ایشان، در ادامه گفت: “شناخت خود و علایق فرد متقابل در نتیجه‌ی مذاکره، موثر هست پس، هیچ‌گاه، بدون داشتن آگاهی، به سراغ مذاکره نروید. همیشه سعی کنید که به تنهایی وارد مذاکره‌های دشوار نشوید زیرا وجود همراه، سبب کاهش تنش و فشار در حین مذاکره می‌شود. ضمنا، مدیریت آخرین لحظه‌های مذاکره بسیار مهم است.”.

وی افزود: “دیدگاه‌های متفاوت، سبب بروز تنش می‌شود. به عنوان مثال مهندسان به جزئیات کار توجه دارند امّا مدیران، نتیجه‌گرا هستند و به خاطر تفاوت نگاه مدیر و کارمند، انگیزه‌ و اشتیاق آنها برای انجام کار از بین می‌رود و نتیجه‌ی مطلوب حاصل نمی‌شود”.

او در ادامه، درباره‌ی دروغ به این نکات اشاره کرد که: “دروغ، یکی از ابزارهای مخرب در مذاکره است که به معنای بیان یک جمله‌ی نادرست یا غیرواقعی به منظور فریب دیگران یا ایجاد یک حس غیر واقعی و گمراه کننده در دیگران می‌باشد.

انواع دروغ شامل سفید”به کسی ضرری نمی‌رساند”، سیاه “اکثر دروغ‌ها این گونه هستند”، خاکستری “دروغی که به نفع دو طرف است” و قرمز “نفعی به حال طرف ندارد و برای ناراحت کردن آن شخص به کار می‌رود” هست.

اشخاص، برای جریمه نشدن، دریافت جایزه و تشویق که بدون دروغ امکان ندارد، جلوگیری از مجازات دیگران، محافظت از خود در برابر تهدیدهای فیزیکی، مورد توجه قرار گرفتن، خارج شدن از یک موقعیت، خجالت کشیدن، حفظ حریم خصوصی وحفظ قدرت، دروغ می‌گویند.

نشانه‌های دروغ به صورت کلامی”استفاده از کلمات طرف مقابل، تکرار بر اساس حافظه، غیرشخصی کردن، لغزش فرویدی، فرار از سکوت، جواب‌های ضمنی و نامناسب و خریدن زمان”، غیر کلامی”ارتباط چشمی، زمان‌بندی علائم، کاهش نشانه‌های حرکتی، انقباض عضلات، تمایل سر، نوع لمس، تمایل بدن و استفاده از علائم فیزیکی” و فرا کلامی “از دست دادن کنترل حواس، استرس، جواب‌های بسیار سریع یا بسیار کند، لحن پرسشی برای پاسخ‌ها و عکس العمل به تغییر موضوع” است.

اطلاعات مربوط به دروغ، نتیجه‌ی تحقیقات پل اکمن می‌باشد. او نرم‌افزاری را طراحی کرد که از روی تغییر وضعیت چهره‌ی افراد، می‌توان متوجه حالت‌های آنها شد. امّا آن چه که تشخیص دروغ را دشوار می‌کند، عبارتند از:

  • وقتی که دروغگو از قبل می‌داند که در چه بخشی از گفتگو مجبور است دروغ بگوید.
  • وقتی که لازمه‌ی دروغ گفتن، صرفا پنهان کردن بخشی از واقعیت، بدون نیاز به ارائه‌ی اطلاعات غیرواقعی است.
  • وقتی دروغ بار احساسی ندارد.
  • وقتی ترس از تنبیه کم است.
  • وقتی که دروغ گفتن به خوی خود کار زشتی نیست.
  • وقتی که دروغگو از دروغ خود سود می‌برد.
  • وقتی، شنونده به گوینده اعتماد دارد.
  • وقتی، منافع شنونده دارای ارزش‌های متعالی هست.
  • وقتی، گوینده، فکر می‌کند که قبلا در دروغ گفتن به شنونده موفق بوده‌است.
  • وقتی، گوینده از لحاظ قانونی و حقوقی برای حقوق خود، احساس پشتوانه می‌کند.
  • وقتی، گوینده، شنونده را خوب نمی‌شناسد و نسبت به وی، احساس عاطفی ندارد.
  • وقتی، دروغ، بدون حضور شخص ثالث صورت می‌گیرد.
  • وقتی، دروغگو ، آرام و بدون هیجان صحبت می‌کند.
  • وقتی، دروغگو قبلا حرف‌هایش را برای دیگران تکرار کرده‌است.
  • وقتی که دروغگو می‌تواند خودش را در مورد صحّت دروغش قانع کند.
  • وقتی، گوینده یک دروغگوی طبیعی است.
  • وقتی، گوینده به عنوان یک فرد صادق شهرت دارد.
  • وقتی، شنونده، در گروه افراد خوش‌بین طبقه‌بندی می‌شود”.

در قسمت بعدی جلسه، ایشان، با برگزاری مسابقه، از سه نفر خواستند پیرامون اتفاق‌های روز و مصاحبه‌ی شغلی صحبت کنند و شنوندگان، راست یا دروغ بودن گفته‌های آنها را حدس بزنند.

بخش پایانی کارگاه، به پخش فیلم Lie to me اختصاص داشت که زندگی پل اکمن به صورت سریال درآمده بود و گروه لایتمن از طریق بررسی تغییر حالت‌های چهره به دادگاه‌ها و پلیس جنایی در مورد محکومانی که تشخیص درستی یا نادرستی اظهارات‌شان با دستگاه دروغ سنج امکان‌پذیر نیست، کمک می‌کرد.

تصویری از افراد شرکت کننده در دوره اصول فنون مذاکره

تصویری از اقای تهرانی درحال تدریس دوره اصول فنون مذاکره

نویسنده: یاسمن حسینی

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. زمینه های مورد نیاز علامت گذاری شده اند *