هرگز این هفت چیز را در مواقع فروش نگویید.

مخالفت تنها نه گفتن نیست. اگر با مشتری مخالفت کنید هرگز نمی‌توانید به او چیزی بفروشید.

 توافق امری حیاتی و یکی از مهمترین و تاثیرگذارترین قانون‌های فروش است. من نمیگویم مشتری را فریب دهید. این یک هنر است که به جای “من نمی توانم، نمی‌شود و این در حیطه کاری من نیست ” به مشتری بفهمانید شما واقعاً می‌خواهید او به کالایی که دوست دارد برسد.

 در ادامه هفت چیز را که هرگز نباید در کسب و کار و فروش به مشتری‌تان بگویید آورده ایم.

  1. این مربوط به بخش من نیست.

شما باید مسئولیت همه چیز را بر عهده بگیرد، چه در مورد فروش و چه در مورد زندگی شخصی‌تان. اقتصاد، دیگر مردم و هیچ عامل خارجی را مقصر ندانید؛ زیرا مقصر دانستن دیگران توجیهی برای خوب کار نکردن خودتان است. افراد بزرگ هیچ وقت دیگران را مقصر اشتباهات خود نمی دانند. آنها در پاسخگویی و مسئولیت پذیری برای کارهایی که در دستشان هست، بسیار جدی هستند. اگر مشتاق هستید که با پیروزی‌تان اعتبار کسب کنید، فکر نکنید که با پذیرفتن اشتباهات اعتبارتان لکه دار میشود.

  1. می‌توانید به من اعتماد کنید.

بارها مشاهده کرده اید که خریدار اصلا به حرف‌های شما گوش نمی‌کند. این به دلیل دیدگاهی است که مشتریان دارند، یعنی فکر می کنند که نباید به فروشنده اعتماد کنند. رسانه‌ها به طور پیوسته تبلیغاتی پخش می‌کنند که به نوعی حس کلاهبرداری را به مشتری‌ها القا کرده و آنان را نسبت به فروشندگان شکاک‌‌‌‌‌ می‌کند. جبران اعتبار از دست رفته زمان می‌برد. و این عدم اعتماد خریدار نسبت به فروشنده مشکلات زیادی برای فروش ایجاد می‌کند.

زمانی که به فردی با این دیدگاه‌‌‌‌‌ می‌گویید به من اعتماد کنید، نه تنها اعتمادی ایجاد نمی‌شود بلکه گاهی اوقات اثر معکوس هم دارد. برای اینکه بتوانید در مشتریانتان اعتماد ایجاد کنید باید این نکته را بدانید که مردم چیزی را که می‌بینند باور می‌کنند، نه چیزی را که‌‌‌‌‌ می‌شوند. همیشه برای حمایت از ارائه یا پیشنهادتان از  اعداد و ارقام و نوشته‌های مستند استفاده کنید. مطمئن باشید که در زمان قانع کردن مشتریتان از این موارد بهره بگیرید تا برای ادعایتان اعتبار بی‌آفرینید. در نتیجه باید زمانی که یک پیشنهاد‌‌‌‌‌ می‌دهید همه چیزتان نوشته شده باشد.

  1. من خودم این را استفاده نمیکنم.

تا زمانی که خودتان برای محصولتان ارزش قائل نشوید، هیچگاه مشتریان حرفتان را کامل قبول نمیکنند. فرض کنید شما برای یک نمایندگی خودروسازی کار می‌کنید ولی خودتان آن خودروهایی را که میفروشید سوار نشوید. خب قطعا اعتبار و اعتماد مشتریان به شما از دست می‌رود چون هیچ کس از فردی که به کارهای خودش اعتماد ندارد چیزی نمیخرد. این رفتار شما ممکن است گاهی اوقات در کارتان حس راستگویی القا کند اما بدانید زمانی فروش‌تان افزایش می‌یابد که به محصول، سرویس و یا ایده‌تان بجای انتقاد ایمان داشته باشید. زمانی که این ایمان شما باعث شود که مشتریان حرف هایتان را بپذیرند، لحظه ای است که فروش ممکن میشود.

قبل از اینکه بتوانید به بهترین فرصت ممکن دست پیدا کنید باید ۱۰۰% خودتان باشید. قبل از اینکه نتوانستید همه محصولات خودتان را بفروشید به فکر فروختن محصولات دیگران نباشید.

  1. این سیاست شرکت است.

هیچکس نمی خواهد این جمله را بشنود، هیچکس. حتی خودتان هم از اینکه این جمله را از یک فروشنده دیگر بشنوید متنفرید. هیچکس به سیاست‌های شرکت اهمیت نمی دهد،  بلکه خریداران به سرویسی که برای آنها فراهم می‌کنید نگاه‌‌‌‌‌ می‌کنند، پس از این جمله به عنوان راهی برای این که نمی توانید یا نمی خواهید کاری را برای مشتری انجام دهید استفاده نکنید.

اگر شرکت شما سیاستی داشته باشد که با مطلوب مشتری همخوانی نداشته باشد و یا حتی در تضاد با آن باشد، آن را مطرح نکنید و به جای اینکه مسئله را عنوان کنید، به فکر راه‌حلی دیگر باشید.

برای مثال، به چند نمونه دقت کنید: ” ببخشید آقا، به نظرم شاید اینجا برای این کار مناسب نباشد”  و یا ” ببخشید خانم ، متوجه هستم که برای پس دادن این کالا رسید آن را به همراه ندارید و‌‌‌‌‌ می‌خواهم به شما کمک کنم.  می‌توانم این را برایتان عوض کنم. آیا این کار به شما کمک‌‌‌‌‌ می‌کند؟ “

ما کلی رقیب داریم.

این ایده که رقابت باعث رشد میشود برای مشتریان معنی‌‌‌‌‌ می‌دهد، نه برای فروشنده ها.  به جای رقابت بر طرف مقابل مسلط شوید.

زمانی که استیو جابز میخواست وارد عرصه تلفن‌های همراه شود، یارانش در شرکت اپل به او گفتند  تولید همان آیپاد‌های خود را ادامه دهد و به سمت گوشی نرود. امروز‌‌‌‌‌ می‌بینیم که آیفون هنوز معروف ترین تلفن هوشمند در دنیا است. اینطوری باید فضا را در دست بگیرید. بایستی در  زمینه‌‌‌‌‌‌‌تان متخصص شوید. از لینکدین، توییتر، گوگل پلاس، فیس بوک و ابزارهای دیگر استفاده کنید تا بین مردم بیشتر شناخته شده و در مورد اینکه چه زمانی مردم درباره محصول و یا سرویس و شما جستجو‌‌‌‌‌ می‌کنند فکر کنید.

  1. این شاید خارج از بازه قیمتی شما باشد.

همیشه با مشتری مانند یک مشتری برخورد کنید، زیرا در فروش هر کس که اعتقاد به توانایی پیش قضاوت در مورد قدرت خرید مشتریان دارد، فرصت‌های پیش رو را از بین میبرد. من بارها و بارها در موقعیت‌های بودم که هیچ امیدی برای فروش یک محصول به یک مشتری خاص نبوده است، اما چون با آنها مانند به فردی رفتار کردم که توانایی خرید هر محصولی را دارند، به طرز باورنکردنی آن معامله جوش خورد.

صرف نظر از اینکه مشتریان می‌گویند “پول نداریم، نمی توانیم مالیات این محصول را بپردازیم، تصمیم گیری با ما نیست، نمی‌توانیم، نمیشود و …  ” هر چیزی که میگویند،  همیشه با مشتریان طوری رفتار کنید که آنها می‌توانند و‌‌‌‌‌ می‌خرند.

  1. امروز مرخصی هستم.

در کسب و کار شما بایستی همیشه به روی مشتریان باز باشد. آیا تا به حال به یک پیام اتوماتیک ” امروز مرخصی ام”  در زمان ارتباط با فردی خاص برخورد کرده اید؟ این واکنش خیلی باعث اذیت شدن افراد‌‌‌‌‌ می‌شود. هیچ وقت به این فرصت‌‌‌‌‌ها نگویید امروز مرخصی هستم. شما بایستی برای باز بودن کسب و کارتان هر کاری از دستتان برمی‌آید انجام دهید، مهم نیست چه زمانی و چه کاری باشد.

ببینید، من خودم هم پدر هستم و هم همسر. کاملا درکتان‌‌‌‌‌ می‌کنم که گاهی از اوقات تمام وقتتان را بایستی صرف توجه به خانواده‌تان بکنید. با این حال، کسب و کارتان را باید به طور همزمان اداره کنید. مردمی که در توییتر و فیسبوک برای من پیام گذارند، نمی‌دانند که من در حال بازی کردن با دخترم هستم و یا در یک سفر با همسرم.  همیشه ارتباطم را با آنان حفظ‌‌‌‌‌ می‌کنم.

نویسنده :گرنت کاردن

متخصص فروش بین المللی

مترجم : سید جواد کاشی زاده

منبع : https://www.entrepreneur.com/article/244982

کاری از گروه تولید محتوای مرکز کارآفرینی دانشگاه صنعتی شریف، شهریور ۹۷

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *