در ذهن مشتریان خود بمانید

با عملکرد بهتر نسبت به رقیبانتان در ذهن مشتریان ماندگار شوید.

اخیرا من در مورد تمام تصمیمات خریدی که خانواده ما طی سال گذشته انجام داده اند فکر ‌می‌کردم. پس از ۲۰سال زندگی و انجام کسب و کار در یک مکان ، شرکت و محل اقامتمان را در ۱۰۰۰کیلومتر دورتر به یک ایالت دیگر منتقل کردیم. همه این نقل مکان به معنی دستیابی به ارائه دهندگان خدمات جدید برای ایجاد کسب و کار و زندگی شخصی روان‌‌‌تری است.

هنگامی که ما به شهر جدیدمان نقل مکان کردیم، هیچکس را نمی‌شناختیم. اما نیازهایمان زیاد بود: قصاب‌ها، نانواها، پرینتر‌ها، نمایندگان بیمه، بانکداران، صداهای کامپیوتری، ضبط کننده‌های صوتی و تصویری، پزشکان، وکلا، دندانپزشکان… لیست بی پایان بود. ما چه کاری در مورد انتخاب افراد مناسب برای انجام تمام خدمات مورد نیاز‌ می‌کردیم؟

پاسخ تثبیت موقعیت است.

ما یک بانکدار، یک چاپگر، یک سرویس نظافت، ساختمان ساز و تقریبا هر ارائه دهنده دیگر را بر اساس موقعیتشان در داخل جامعه انتخاب کردیم. منظور من از تثبیت موقعیت چیست؟ برای روشن شدن، من به دنبال استاد تثبیت موقعیت در بازار گشتم. دکتر نیدو کوبین

کوبین، مدیر عامل و مؤسس شرکت خدمات نوآورانه که یک شرکت مشاوره مدیریتی بین المللی در‌های پوینت کارولینای شمالی است ‌می‌گوید:«تثبیت موقعیت یعنی خودت را به عنوان یک فرد ماهر در صحنه معرفی کنی.» لیست مشتریانش مانند کتاب‌های او چه کسی است از کسب و کار بین المللی ‌می‌باشند. او همچنین نویسنده ده‌ها کتاب کسب و کار از جمله پله‌ای به سوی موفقیت ‌می‌باشد.

کوبین ‌می‌گوید: ” شما باید خود را به عنوان یک منبع ارزشمند معرفی کنید – فردی که به دلیل توانایی‌هایش دیگران نمی‌توانند به او توجه نکنند.” او معتقد است که شیوه‌ای که فروشندگان بزرگ موقعیت خود را با آن تثبیت ‌می‌کنند بزرگترین عامل در توانایی آنها برای قرار گرفتن در کنار تصمیم گیرندگان کلیدی است.

او باید بداند تثبیت موقعیت، هدف او بود زمانی که در سن ۱۷ سالگی از لبنان به آمریکا آمد.: “من نمی‌توانستم انگلیسی صحبت کنم و ارتباطی هم نداشتم. زمانی که ۶ ساله بودم پدرم فوت کرد، مادرم مانده بود تا ۵ بچه را به ما بسپارد. مشاوره‌ای که او به من داد، زندگی مرا ساخت. دست در دست و پهلو به پهلور افراد بزرگ حرکت کنید»

زمانی که کوبین وارد اینجا شد، هدفش یافتن آن افراد بزرگ و تبدیل شدن به یکی از آن‌ها بود. او ‌می‌گوید: “شما ۷۰۰۰ مایل را تا این کشور سفر نمی‌کنید برای اینکه شکست بخورید.من ‌می‌دانستم که مجبورم سخت و هوشمندانه کار کنم.”

امروزه کوبین به عنوان یکی از بهترین متخصص‌ها برای دستیابی به حداکثر عملکرد شناخته شده است و در هیئت مدیره ۱۷ دانشگاه، شرکت و سازمان‌های ارتباطات خدمت ‌می‌کند. سال گذشته، او گیرنده معتبر مدال افتخار جزیره الیس شد که به افراد و گروه‌هایی داده ‌می‌شود که با ایالات متحده همکاری ‌می‌کنند. کوبین ‌می‌گوید از همان لحظه‌ای که پایش خاک آمریکا را لمس کرد، ‌می‌دانست که نیاز به تثبیت موقعیت خود به عنوان یک فرد شایسته دارد، بدون توجه به آنچه متعهد است.

کارآفرینان ‌می‌توانند از استراتژی کوبین یاد بگیرند. موقعیت خودتان را به روش صحیحی که ‌می‌تواند مشتریان را برای تولید یا خدمتتان پشت در میخکوب کند، تثبیت کنید.

دقت داشته باشید که تثبیت موقعیت، تصادفی نیست بلکه نتیجه برنامه ریزی، آماده سازی و کار سخت است. در اینجا ۱۰ راهکار مؤثر برای تثبیت موقعیت که توسط کوبین توصیه ‌می‌شود، ارائه شده است:

ابتدا موقعیت خود را در ذهنتان تثبیت کنید.

کوبین ‌می‌گوید: “‌مردم شما را به نحوی که خودتان را درک ‌می‌کنید، ‌می‌بینند”. “تثبیت موقعیت ابتدا در ذهنتان آغاز ‌می‌شود. این موضوع تنها زمانی است که شما متقاعد شده‌اید که یک فرد ارزشمند و توانمند هستید که ‌می‌توانید موقعیت خود نزد مشتریانتان را تثبیت کنید.» بدیهی است، تخصص شما در هر زمینه‌ای خواهد بود که کسب و کار شما در آن قرار دارد. آیا از ارزش و دانشتان در زمینه‌ای که در آن مشغولید، مطمئن هستید؟ اگر نه، ممکن است دشوار باشد که مشتریان بالقوه را متقاعد کنید. اکنون زمانی است برای اینکه تخصص و ارزشتان را بسازید.

  • خودتان را با نگرشتان نسبت به مشتریانتان بشناسانید.

به گفته کوبین، برخی از مردم به اتاق ‌می‌روند و ‌می‌گویند: “من اینجا هستم.” ولی فروشنده زرنگ به اتاق ‌می‌رود و ‌می‌گوید:”شما اینجا هستید.”

به عنوان مثال، اگر شما در یک مصاحبه فروش با یک پیشبینی، خود را مرکز توجه قرار دهید، کوبین هشدار ‌می‌دهد که ” پیش بینی شما در برابر تمام تلاش‌هایتان برای روبه جلو بردن فرایند فروش مقاومت خواهد کرد.‌ ” ولی اگر چشم اندازتان را مرکز توجه قرار دهید، موانع به سرعت پایین خواهند آمد.”

جایگاهتان را با ظاهر خود تثبیت کنید.

کوبین ‌می‌گوید: ” کلید این است که همیشه به اندازه کافی لباس خوب بپوشید تا متناسب با افراد بزرگی که با آنها در تماس هستید باشید، ولی هرگز با تصویر زمینه مخلوط نشوید. لباس‌هایتان را به عنوان روشی که خود را بسته بندی ‌می‌کنید در نظر بگیرید.

  • جایگاه خود را با اقداماتتان تثبیت کنید.

کوبین هشدار ‌می‌دهد که در دفتر چشم اندازتان، اعلام نشده، وجود نداشته باشد. او ‌می‌پرسد:«چه پیامی به چشم اندازتان منتقل ‌می‌شود؟» «این مانند پوشیدن برچسبی است که ‌می‌گوید: مشکل»

همیشه به همه ی کارها و راه‌هایی که آن‌ها را انجام ‌می‌دهید فکر کنید تا اطمینان حاصل کنید که دقیقا همان تاثیراتی را که ‌می‌خواهید، ایجاد کنید.

  • جایگاه خود را با کلمات تثبیت کنید.

کوبین ‌می‌گوید “فرض کنید شما به چشم انداز خود ‌می‌گویید: تو نمی‌توانی معامله‌ای شبیه این را رد کنی.” چشم انداز شما این موضوع را به عنوان یک چالش پیش پا افتاده خواهد دید و بلافاصله گارد خواهد گرفت.اما در واقع ‌می‌گویید: فقط سعی کن مرا از این فروش متوقف کنی. و این چشم انداز، به درستی به چالش کشیده شده و به طور غریزی سعی خواهد کرد که شما را متوقف کند.

یک روش بهتر این است که سؤالات زیادی بپرسید تا نیاز‌های مشتری را درک کنید. سپس از کلماتی استفاده کنید تا نشان دهید بهترین تلاش خود را برای حل مشکلشان انجام داده‌اید- نه معروف کردن محصول یا سرویستان. خلوص و تمایل برای کمک به حل یک مشکل به شما چیز بسیار بیشتری نسبت به گفتن جملات قصار ‌می‌دهد.

  • جایگاه خود را با تمرکزتان تثبیت کنید.

هرگز فراموش نکنید که مهم‌‌‌ترین سؤال در ذهن دورنمایتان این است که :”در این مورد چه چیزی به من ‌می‌رسد؟”

کوبین میگوید: ” طرفداران واقعی فروش، جایگاه خود را به عنوان مشاورین و شریکان تجاری به مشتریان خود معرفی ‌می‌کنند.” “آنها همیشه تمرکز خود را به جایی که دقیقا متعلق به آن هستند قرار ‌می‌دهند یعنی بر روی مشتری، نه روی خود و یا محصولات خودشان.”

  • جایگاهتان را با ارائه خود تثبیت کنید.

کوبین توصیه ‌می‌کند که:«اگر ارائه شما خیلی یکدست باشد و وابسته به عبارات حفظ شده باشد، به عنوان یک موضوع خشک و ریاکارانه به نظر ‌می‌رسد. راه حل این است که آن را به اندازه کافی تمرین کنید، و درنتیجه آن ‌می‌توانید یک ارائه ساختار یافته را به یک شیوه خودجوش داشته باشید.

مواد سخنرانی را به اندازه کافی بشناسید تا بتوانید آن را با توجه به نیازها و نگرانی‌های چشم انداز جدیدتان شخصی سازی کنید. من متوجه شده ام که هرچه ارائه‌هایم را شخصی سازی کنم ، حتی برای مخاطبان بزرگ، پاسخ بهتر و مراجعه‌های بیشتری برای صحبت با مخاطبان جدید دریافت ‌می‌کنم.

  • جایگاه خود را به روشی که به مخالفت‌ها رسیدگی ‌می‌کنید، تثبیت کنید.

آیا زمانی که مشتریان مخالفت ‌می‌کنند، چشم اندازتان را به چالش ‌می‌کشید؟ یا آیا به نگرانی‌هایشان به روشی دوستانه با شناخت دقیق موضوعی که شخص را از خرید نگه داشته است، رسیدگی ‌می‌کنید؟ این ‌می‌تواند تفاوت بین یک فروش و «نه، متشکرم» را ایجاد کند.

  • جایگاه خود را با روشی که به هنگام فروش به کار میبرید، تثبیت کنید.

شما چگونه سفارش ‌می‌دهید؟ آیا شما به مشتری این ایده را ‌می‌دهید که او با خرید محصولتان به شما لطف ‌می‌کند؟ یا با کلمات و و کارهایتان به او اجازه ‌می‌دهید تا بفهمد که پیشنهاد شما ارزشی را به آنها ارائه میدهد که خرج کردن پول برای آن ‌می‌ارزید؟ کوبین ‌می‌گوید :«هرکدام که نزدیک به شخصیت مشتریتان است را به کار ببرید» سپس موقعیتتان به عنوان یک متخصص تثبیت ‌می‌شود.

۱۰ – موقعیتتان را به روشی که دنبال ‌می‌کنید تثبیت کنید.

کوبین ‌می‌گوید:«فروش حرفه‌ای شامل ایجاد یک رابطه بلند مدت و متقابلا سودمند با هر مشتری که به آن ‌می‌فروشید، است.» “به این معنی که مشتریانی که برای اولین بار به سمتتان آمده اند را طوری جذب کنید که شما را به عنوان یک منبع ارزشمند در زمینه تخصصتان در نظر بگیرند.

آیا تثبیت موقعیت بهترین دلیل برای تلاش کردن  نیست؟ اگر شما آنچه را که نصیحت ‌می‌کنید، تمرین کنید، پاداش‌های این رفتار مناسب را جمع خواهید کرد. آن پاداش‌ها شمارا در کلاسی قرار ‌می‌دهد که تماما به وسیله خودتان ساخته شده و این خود ذات تثبیت موقعیت است. اخبار خوب این است که هرکسی- حتی یک پسر ۱۷ساله که هیچ پولی تا کنون نداشته و ن‌می‌تواند  انگلیسی صحبت کند- میتواند جایگاه خود را برای بزرگ بودن در آینده تثبیت کند.

نویسنده: دنیل کندی

مترجم: مهدی صادقی

ویراستار: سید جواد کاشی‌زاده

منبع: https://www.entrepreneur.com/article/14798

کاری از گروه تولید محتوای مرکز کارآفرینی دانشگاه صنعتی شریف، خرداد ۹۷

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *